« Compétences interpersonnelles » — ce terme générique définit tous les comportements visant à créer des liens, à communiquer, à se positionner par rapport aux autres. Ce sont ces atouts qui vous permettent de diriger et de travailler avec les membres d’une équipe. Elles vous aident également à établir des relations solides et à stimuler la productivité de votre personnel.

Dans un contexte commercial, les compétences interpersonnelles les plus recherchées sont :

      La communication

Savoir communiquer est un atout partagé par la majorité des leaders. Que vous soyez directeur ou chef d’entreprise, il est essentiel de savoir transmettre l’information de façon claire et concise. Il est tout aussi important de bien choisir ses mots pour éviter de dévaloriser ou de vexer vos collaborateurs.

En gestion d’entreprise, les compétences en communication ne se limitent pas à savoir s’exprimer avec confiance. Le langage corporel est tout aussi important. Il passe notamment par les communications non verbales comme les expressions du visage, la position du corps, le contact visuel et les gestes des mains.

     L’écoute

Pour communiquer efficacement en milieu commercial, il ne faut pas se contenter de transmettre des informations. Il est tout aussi important de savoir écouter patiemment son interlocuteur et comprendre les informations qu’il partage avec vous.

Pour développer des compétences d’écoute active, prenez soin de noter les expressions du visage, les gestes de la main, les hochements de tête, et le ton employé. L’idée est de comprendre le ressenti, pas de réfléchir à votre prochaine réponse.

     La résolution des conflits

Il n’est pas rare qu’un conflit survienne entre les membres d’une équipe, les clients ou les fournisseurs. Il appartient au directeur d’aborder ouvertement ces conversations difficiles afin de chercher à le résoudre.

Il ne s’agit pas de sortir victorieux, mais plutôt de chercher d’abord à comprendre le point de vue de l’autre, puis de trouver un terrain d’entente. Un conflit bien géré servira aussi d’exemple pour les autres membres de l’équipe qui hésiteront moins à se remettre en question les uns les autres tout en apprenant à garder leur calme. Cette faculté à résoudre les problèmes permet notamment d’en minimiser l’ampleur.

    L’empathie

L’empathie est la capacité à se mettre à la place d’une autre personne même lorsque vous n’êtes pas d’accord avec elle. Elle consiste à envisager une situation au-delà de vos propres croyances et perspectives pour mieux comprendre pourquoi le comportement de vos collaborateurs.

Que ce soit pour partager des retours négatifs avec un membre de l’équipe ou pour répondre à une réclamation, l’empathie est essentielle pour faciliter ce type d’interaction. Elle sert notamment à gagner la confiance et à construire des relations à long terme.

   La conscience de soi

Pour envisager de motiver les gens autour de vous, il faut commencer par comprendre ce qui vous motive vous-même. D’où l’intérêt d’apprendre à se connaître soi-même.

La conscience de soi implique de reconnaître ses propres défauts et faiblesses, et d’identifier les émotions et ce qui est susceptible de les déclencher. C’est une première étape clé pour apprendre à mieux réguler ses sentiments et améliorer son intelligence émotionnelle. Elle permet de mieux gérer les conflits et les conversations difficiles sans perdre son sang-froid.

Développer et améliorer ses compétences interpersonnelles au travail

Derrière un environnement de travail positif et une entreprise florissante, on trouve généralement de solides compétences interpersonnelles et de communication. Voici quelques conseils pour développer ou améliorer vos compétences interpersonnelles en milieu professionnel.

1. Identifier les compétences indispensables

Commencez par évaluer vos qualités et vos défauts, et par identifier les compétences interpersonnelles que vous possédez déjà et celles que vous devez développer. Demandez à votre entourage d’identifier les comportements que vous pourriez améliorer dans vos interactions.

Par exemple, vous êtes peut-être plus doué pour comprendre les points de vue des autres et aborder ouvertement les conflits, alors que transmettre vos sentiments et vos idées peut vous sembler difficile. Dans ce cas, envisagez plutôt un travail sur votre style de communication.

Une fois que vous avez identifié ces compétences essentielles, fixez-vous des objectifs mesurables et des délais réalistes.

2. Apprendre par l’observation

En règle générale, l’un des moyens les plus efficaces d’améliorer ses compétences est d’observer des interactions réussies. Sur le lieu de travail, soyez attentif à la façon dont les autres chefs d’équipe communiquent avec leurs subordonnés et avec leurs clients. Suivez de près les directeurs de grandes entreprises, qui peuvent aussi vous inspirer.

Vous observerez ainsi toute une communication non verbale. Il suffit parfois d’adapter son langage corporel pour que les autres se sentent à l’aise pendant une conversation. Vous découvrirez peut-être aussi des techniques spécifiquement utilisées par vos collègues pour réguler leurs propres émotions en cas de conflit. Il ne vous reste alors qu’à les adopter.

3. Pratique et entraînement

Les compétences humaines sont comme beaucoup d’autres talents : elles s’améliorent avec la pratique. Envisagez de trouver un guide, quelqu’un qui saura lancer avec vous des conversations délicates et partager des retours constructifs.

Il existe aussi des programmes de formation structurés de développement des compétences interpersonnelles. Faites appel à votre réseau professionnel ou consultez les sites internet afin d’identifier des formations de ce type.

Vous pouvez aussi enregistrer vos discussions ou entretiens, puis les visionner pour y identifier les points à améliorer. Par exemple, vous observez peut-être que vous avez tendance à interrompre l’autre personne ou à chercher à remplir les silences. Repérer ces lacunes vous aidera à améliorer vos compétences en communication et relations interpersonnelles.

4. Demandez l’opinion des autres

Peu importe le type de compétences interpersonnelles que vous souhaitez développer, solliciter des retours est toujours une démarche utile. Lorsque vous communiquez avec les membres de votre équipe, demandez-leur s’ils ont observé des choses à améliorer dans votre langage corporel, votre ton ou votre choix de mots. Vous pouvez également leur demander s’il leur est arrivé de vous trouver trop agressif ou décourageant.

Et ne vous contentez pas d’en parler avec des membres de votre équipe ; vous pouvez demander des retours à toutes les personnes qui vous rencontrent régulièrement. Il peut s’agir de vos supérieurs hiérarchiques, de vos collègues ou de vos autres partenaires commerciaux.

Les équipes qui réussissent s’appuient sur une communication efficace

De solides compétences en communication et en relations interpersonnelles contribuent à favoriser une culture de travail d’équipe et de productivité. En cherchant à améliorer vos compétences en relations humaines, vous donnez l’exemple au reste de votre équipe. Vos collègues, à leur tour, chercheront probablement à s’améliorer.

Act! offre un large éventail d’outils pour simplifier la communication et la collaboration sur le lieu de travail. Accédez à l’essai gratuit dès aujourd’hui pour découvrir ce que le système peut apporter à vos communications internes et externes.

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Quel est le secret pour réussir sa petite entreprise ? La réponse n’est pas universelle, mais demandez à n’importe quel propriétaire de PME, et il vous répondra que son principal atout, c’est son personnel.

Prenons un exemple : On estime à 31 % le niveau d’initiative et de productivité supplémentaire qu’un chef d’équipe peut attendre d’un employé qui se sent motivé et passionné par son travail. Ce chiffre souligne l’importance de réunir des équipes compétentes, mais aussi de savoir comment les diriger efficacement.

Dans cet article, nous expliquons comment constituer et mener une excellente équipe afin de donner à votre entreprise de solides fondations.

À quoi ressemble une entreprise talentueuse ?

Une équipe performante, c’est une équipe dont les membres fournissent un travail de haute qualité, dans les délais impartis, sans pour autant être surchargés et risquer le burn-out.

Peu importe la taille d’une entreprise ou le secteur d’activité dans lequel elle opère, une équipe efficace présentera généralement les caractéristiques suivantes :

• Des valeurs partagées : Toute l’équipe est alignée sur des valeurs, des objectifs et des exigences communs. Tous les membres travaillent en harmonie pour assurer le succès global de l’équipe.
• Une communication ouverte : En télétravail comme en présentiel, tous les membres de l’équipe s’efforcent d’être généralement sur la même longueur d’onde.
• L’esprit d’équipe : Chaque membre individuel de l’équipe est prêt à en faire toujours plus pour contribuer aux objectifs communs.
• Une volonté de relever les défis : Les membres de l’équipe traitent chaque enjeu comme une occasion de tirer de nouvelles leçons, et partagent des stratégies axées sur la résolution de problèmes pour le surmonter.
• Une bonne répartition des tâches : Le chef d’équipe identifie les collaborateurs qui possèdent les compétences appropriées et leur attribue les tâches correspondantes.
• La confiance et le respect : Chaque membre de l’équipe est à l’aise et n’hésite pas à partager ses idées et ses opinions sans craindre d’être critiqué, ridiculisé ou manipulé. 

Astuces et conseils pour créer une équipe performante

Afin de bien stimuler ses employés, il est important de réunir des équipes performantes et de les gérer correctement. Ainsi motivés, les membres de l’équipe s’efforcent généralement de faire du bon travail, et cela contribue aussi à fidéliser le personnel.

Toutefois, les petites entreprises n’ont pas toujours les ressources auxquelles ont accès les grands groupes. Les programmes incitatifs, comme les des activités de consolidation d’équipe ou les primes trimestrielles sont rarement à leur portée.

Comment, avec un budget ainsi limité, peut-on alors espérer construire et gérer efficacement une équipe performante ? Voici quelques étapes à envisager :

1. Définir des objectifs réalisables et des exigences claires

Établir dès le départ ses objectifs donne aux membres de l’équipe une direction. C’est aussi un moyen de hiérarchiser les tâches à accomplir afin d’atteindre ces objectifs. Et c’est un moyen de les aider à intégrer leur travail aux objectifs commerciaux de votre stratégie globale d’entreprise. C’est particulièrement important si votre personnel opère beaucoup en télétravail.

Envisagez de baser vos objectifs sur le modèle SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).

Définissez clairement vos exigences en établissant des règles de base, telles que :

• Le délai maximum de réponse aux emails et aux messages
• Les critères de mise en suspens d’une réponse après les heures de travail
• Les expressions ou phrases à éviter dans les conversations
• Les facteurs qui seront pris en compte lors des évaluations de performances

2. Donner priorité à la diversité

Les employés issus de milieux ou de modes de vie différents peuvent apporter des compétences variées ainsi que de nouvelles idées et perspectives. Ils favorisent ainsi l’innovation, stimulent le travail d’équipe, accélèrent la résolution des problèmes et mettent en évidence les éventuels préjugés qui peuvent exister dans une équipe et qui perturbent la productivité. Ils peuvent également contribuer à identifier et exploiter de nouvelles opportunités de croissance.

Aux États-Unis, 56 % des employés estiment que la diversité sur le lieu de travail est quelque chose de positif.

Pour réunir une équipe cohésive et performante, il est donc recommandé de privilégier dès le début la diversité parmi ses membres.

3. Éviter le micro-management

Les membres que vous avez choisi d’intégrer dans votre équipe n’ont pas besoin d’être surveillés pendant leur travail. Ce style de management a plutôt tendance à distraire et à faire obstacle aux performances. Il donne l’impression que vous ne leur faites pas confiance, un message qui va à l’encontre de vos efforts de cohésion.

Orientez plutôt vos efforts sur la répartition des objectifs entre les équipes ou les individus, et sur l’allocation des tâches aux employés offrant les compétences les plus pertinentes. C’est aussi l’occasion d’attribuer au personnel qui le mérite les responsabilités correspondant à ses compétences complémentaires.

Organisez des réunions d’équipe ou des séances individuelles à intervalles réguliers pour suivre les progrès. Renseignez-vous sur les enjeux qu’ils ont pu rencontrer sur leur lieu de travail et parlez de ce que vous pouvez faire pour les aider à atteindre leurs objectifs. C’est également le moment idéal pour partager des commentaires sur leurs performances et leur donner des conseils sur la façon dont ils peuvent s’améliorer.

4. Favoriser la communication et la collaboration

Il est important d’encourager la communication parmi les membres d’une équipe, mais comment vérifier que le courant passe vraiment ? En télétravail comme en présentiel, mettez à la disposition de votre personnel des canaux de communication et des outils collaboratifs.

Par exemple, vous pouvez leur fournir des solutions dans le cloud pour simplifier le partage des fichiers.

Un système de gestion des relations clients (CRM) comme Act! CRMpeut être utile pour faciliter la communication entre les équipes qui sont en contact direct avec les clients. Par exemple, les membres de l’équipe de vente peuvent utiliser Act! pour surveiller les progrès d’un client prospectif ou pour envoyer des rappels à leurs collègues.

En plus de fournir les bons outils, encouragez les membres de vos équipes à s’écouter mutuellement et à participer à des discussions constructives. Il s’agit d’offrir des commentaires constructifs à vos collègues sans pour autant rejeter systématiquement leurs nouvelles idées.

5. Offrir des opportunités de développement

Toute équipe comprend généralement quelques employés ultra-performants et quelques autres dont les résultats sont plutôt décevants, mais la majorité du personnel aura probablement une productivité moyenne : ce sont ces employés-là qui ont le plus besoin d’être soutenus et motivés pour améliorer leurs performances.

C’est au chef d’équipe ou au directeur de PME qu’il appartient de les identifier et de leur fournir des formations ou des opportunités appropriées afin de les faire progresser. C’est un excellent moyen de les valoriser, de les motiver et de les équiper des compétences qui leur permettront de répondre à vos exigences.

6. Développer vos compétences d’encadrement

Que vous soyez directeur d’entreprise ou chef d’équipe, c’est vous qui donnez l’exemple à vos subordonnés. Il vous appartient donc de faire preuve des qualités que vous espérez trouver chez vos collègues.

Efforcez-vous de développer vos compétences d’encadrement, à commencer par des capacités d’écoute et de communication, et un sens de l’empathie. Demandez également aux membres de votre équipe de partager leurs suggestions sur ce que vous pouvez améliorer. Faire preuve de vulnérabilité peut aussi vous faire gagner le respect de vos collègues et les inciter à faire de leur mieux.

La communication interne est plus efficace avec Act!

Une équipe performante et cohésive doit savoir bien communiquer, dans le respect et la confiance. Une bonne équipe partage une vision commune des objectifs et des valeurs de l’entreprise. Elle doit avoir accès à des canaux de communications axés sur les connexions et le partage d’idées.

Avec Act!, les équipes commerciales peuvent accéder à toutes les informations sur les clients prospectifs, nouveaux ou réguliers. Les chefs d’équipes peuvent surveiller les performances individuelles et partager des commentaires constructifs et appropriés. Inscrivez-vous pour un essai gratuit et découvrez comment Act! peut contribuer à favoriser efficacité et performance dans une équipe.

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Les PDG d’aujourd’hui estiment à 24 % la probabilité que le climat macroéconomique volatile affecte leur entreprise au cours des 12 prochains mois. Et ils estiment à 24 % la probabilité que l’inflation constituera une menace majeure pour leur entreprise pendant cette même période.
Pour une majorité des entreprises au cours des dernières années, le ralentissement économique a constitué une menace réelle et bien présente. De la pandémie et de la chaîne d’approvisionnement en passant par les conflits géopolitiques, plusieurs facteurs ont contribué à l’instabilité du climat économique
Certes, ces périodes d’incertitude économique affectent chaque entreprise, mais ce sont souvent les petites entreprises qui sont les plus sévèrement touchées. Dans cet article, nous réfléchissons à l’impact de l’incertitude économique sur les petites entreprises et nous parlons des stratégies pour y faire face.

L’impact des incertitudes économiques sur les PME

Lorsque l’économie mondiale est sur le déclin, l’inflation et les taux d’intérêt montent en flèche et freinent le pouvoir d’achat. Dans ces conditions, la plupart des entreprises verront une baisse de leurs ventes et de leurs revenus au cours de ces périodes, ce qui aura aussi un impact sur leur trésorerie.
Pour ne rien arranger, les investisseurs hésitent à apporter des financements pendant ces périodes. Par exemple, le CR mondial en 2023 a chuté à 344 milliards de dollars, son niveau le plus bas depuis 2019, un phénomène qui complique encore la survie des petites entreprises.

Et l’incertitude économique arrive rarement seule, et amène souvent dans son sillage des perturbations de la chaîne d’approvisionnement et des changements de réglementations. Pour les petites entreprises déjà à court de liquidités, il devient encore plus difficile de répondre aux besoins toujours plus précis des clients et de stimuler les ventes.

Surmonter les enjeux de l’incertitude économique pour vendre plus et mieux

Les fluctuations de l’économie mondiale en période difficile ne signifient pas forcement la mort de votre entreprise. Il reste possible de développer une clientèle à même de générer des revenus, même en période de ralentissement économique.

Voici quelques astuces pour bien commencer.

1. Surveiller les tendances du marché

Adoptez une démarche proactive pour mieux préserver votre entreprise de l’impact des ralentissements économiques. Cela implique de rester au fait des fluctuations du marché comme des préférences des consommateurs.

Observez et analysez les tendances commerciales afin de mieux comprendre les habitudes d’achat et la façon dont elles évoluent avec les fluctuations économiques. Ces informations vous aideront à prendre les bonnes décisions en termes de développement et de tarification des produits, et à adapter vos tactiques de vente.

Cette analyse peut passer par des enquêtes en ligne, des sondages sur les réseaux sociaux ou des conversations avec les clients pour mieux appréhender leurs attentes et besoins changeants.
Vous pouvez aussi utiliser un logiciel CRM pour suivre les changements de comportement des clients existants et prospectifs. Act! apporte des informations détaillées sur chaque client qui vous permettent d’effectuer une analyse approfondie, comme leurs achats historiques et leurs récentes interactions avec le service client. C’est un moyen d’identifier les tendances, préférences et ressentis.

Vous pouvez aussi utiliser des outils comme Google Trends pour comprendre où vont les préférences des consommateurs dans votre secteur, organiser une étude de marché et tirer parti des outils d’écoute sociale.

2. Diversifier les sources de revenus

La prochaine étape consiste à puiser dans des sources de revenus alternatives, c’est à dire a diversifier vos offres de produits/services. Cet exercice est naturellement plus facile si vous connaissez déjà le profil et les produits recherchés par vos clients.

Imaginons que votre entreprise vend des compléments alimentaires en ligne. Alors que les taux d’inflation grimpent, l’intérêt des consommateurs pour vos produits est en chute libre. Quelques conversations avec vos clients révéleront peut-être qu’ils recherchent des informations sur une alimentation saine, mais aussi économique.

Vous pouvez alors envisager de vous associer à des nutritionnistes spécialisés, et d’offrir des consultations sur votre site web, ou de lancer une série d’ateliers en ligne payants pour les personnes qui veulent des informations plus approfondies. Et ces événements offrent une excellente opportunité de vente croisée pour vos produits existants, afin de générer encore plus de revenus.

L’important est de rester agile et d’être ouvert à de nouveaux modèles d’entreprise pour mieux répondre aux nouvelles mentalités des consommateurs.

3. Renforcer les relations existantes avec les clients

Si vous dirigez une petite entreprise, vous savez déjà qu’il est plus rentable de fidéliser les clients existants que de chercher à en acquérir de nouveaux. En période d’incertitude économique, il est logique de redoubler vos efforts pour approfondir ces relations clients.

Il peut simplement s’agir de rester en contact régulier avec vos clients existants par e-mail et sur les médias sociaux. Soulignez les enjeux auxquels votre entreprise est confrontée et les mesures que votre équipe prend pour les surmonter. Vous pourriez même leur demander de partager leurs idées sur la façon de gérer ces difficultés. C’est une excellente façon de démontrer votre appréciation et de bâtir des relations plus solides.

Une solution CRM comme Act!, avec des fonctionnalités de Marketing automation intégrées, peut vous permettre de simplifier et d’automatiser cette communication avec vos clients. C’est un excellent moyen de personnaliser votre message en fonction du profil démographique et des préférences d’achat de chaque destinataire. Le moment venu, n’hésitez pas à recommander des produits/services complémentaires pertinents ou à demander des références et des témoignages.

4. Résister à la tentation de réduire le marketing

Même en période de prospérité, les petites entreprises doivent se contenter de budgets marketing limités. En période de famine commerciale, où les revenus sont restreints, il est toujours tentant de réduire le budget de communication.

Notez toutefois que vos concurrents sont probablement confrontés à une crise de trésorerie similaire et envisagent eux aussi de diminuer leurs efforts de marketing. Maintenir votre travail de marketing pendant cette période pourrait bien vous donner l’avantage concurrentiel et la visibilité dont vous avez besoin. Et quand le climat économique reprendra une direction plus favorable, votre entreprise sera parfaitement positionnée et reconnue parmi les clients potentiels pour vous donner de réelles chances de réussite.

5. Employez les technologies pour minimiser vos frais

Même bien préparé, un ralentissement économique pose toujours des défis de trésorerie et il devient indispensable de se serrer la ceinture. C’est là que les innovations technologiques modernes entrent en jeu.

Tirez parti des solutions technologiques comme les logiciels d’automatisation du marketing et de gestion de projet, ou encore les chatbots, pour améliorer l’efficacité de vos équipes marketing et commerciales. Elles offrent un moyen d’accomplir plus de tâches en moins de temps et avec moins de ressources et de permettre à votre équipe de se concentrer sur des projets plus importants, tels que l’amélioration de l’expérience client et l’identification de nouvelles opportunités de générer des revenus.

Évoluez en accord avec les besoins de vos clients, grâce à Act!

Dans une enquête récente, 67 % des propriétaires de PME ont cité les finances comme leur préoccupation la plus urgente pour la nouvelle année. Pour une PME déterminée à survivre et prospérer en période d’incertitude économique, l’essentiel est de se tenir au courant des évolutions dynamiques du marché et des préférences des clients.

Avec Act!, vous disposez d’un tableau de bord centralisé pour stocker, gérer et analyser les données clients, ainsi que d’une plateforme de marketing automatisé. C’est une solution extrêmement utile pour identifier et exploiter les tendances émergentes en termes d’habitudes d’achat pendant les fluctuations économiques.

Accédez à la démo gratuite pendant 14 jours pour découvrir Act! CRM et toutes ses fonctionnalités centrées sur le client.

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Lorsque vous avez créé votre entreprise, vous n’aviez qu’une poignée de clients. Il en allait de soi d’entreposer et de gérer leurs coordonnées dans une feuille de calcul Excel.
Mais au fur et à mesure que votre entreprise s’est développée, votre clientèle s’est élargie. Aujourd’hui, vous ou vos représentants commerciaux devez parcourir des centaines (voire des milliers) de lignes d’un tableur pour trouver les informations nécessaires sur les clients.

Si votre PME est confrontée à ces difficultés, vous n’êtes pas seul. Le rapport d’enquête Act! CRM Survey Report de 2022 a révélé que 39 % des propriétaires de PME utilisent des fichiers Excel pour gérer les informations relatives à leurs clients.

Cependant, la transformation numérique devenant la norme pour les entreprises de tous secteurs, les applications de notes et les feuilles de calcul ne sont plus adaptées à la gestion des relations clients ni aux besoins de votre entreprise. Voici pourquoi vous devez les remplacer par une solution CRM évolutive et ce qu’il faut prendre en compte lorsque vous arrêtez d’utiliser Excel comme CRM.

5 raisons de ne plus utiliser les applications notes et Excel pour gérer les données clients 

Dans un premier temps, notons que les tableurs Excel sont excellents pour stocker des ensembles de données provenant de diverses sources telles que Quickbooks et LinkedIn pour effectuer des calculs rapides et créer des diagrammes et des graphiques. De même, les applications de prise de notes peuvent vous aider à noter rapidement les éléments clés d’une interaction avec un client.

Mais lorsqu’il s’agit de gérer efficacement la relation client, ces fonctionnalités ne suffisent pas. Voici quelques inconvénients courants liés à l’utilisation d’Excel comme système de gestion des relations clients (ou CRM) :

Problèmes de contrôle des versions

Imaginez la situation : vous partagez votre fichier Excel contenant les données des clients avec votre équipe de vente, chaque membre de l’équipe télécharge le tableur sur son ordinateur et met à jour les détails pertinents après avoir parlé à un client. Rapidement, vous vous trouvez confronté à des doublons ou à des données inexactes, ce qui découlera sur une communication incohérente. 

Manque d’accessibilité

Les tableurs ne sont pas particulièrement adaptés aux téléphones, Il est donc difficile pour les commerciaux d’accéder aux données des clients et de les mettre à jour lorsqu’ils sont en déplacement, ce qui peut avoir une incidence sur les résultats des réunions en présentiel avec les clients.

Problèmes de sécurité

Hormis l’ajout d’un mot de passe, Microsoft Excel n’offre pas de fonctions de sécurité robustes afin de protéger les données de vos fichiers clients – vous rendant pratiquement incapable de prévenir l’accès non autorisé à des données sensibles ; pire encore, si un employé télécharge le fichier sur son ordinateur et quitte votre entreprise, il peut continuer à utiliser vos données clients.

Des capacités d’analyse limitées

Les notes et les tableurs peuvent contenir un amas de données utiles sur le comportement des clients, l’historique des achats, les demandes de service, etc. Cependant, ils ne disposent pas de fonctions d’analyse sophistiquées permettant de transformer les données disponibles en informations exploitables.

Problèmes d’évolutivité

Au fur et à mesure que votre base de clients s’agrandit, la gestion des données clients dans des feuilles de calcul devient un véritable cauchemar. Imaginez devoir faire défiler indéfiniment les lignes de votre fichier pour savoir quand un client potentiel a été contacté pour la dernière fois ; ou envoyer un SMS de suivi au mauvais numéro de téléphone parce qu’un représentant commercial a oublié de mettre à jour les détails. Ce manque d’efficacité peut conduire à ce que des prospects sortent de l’entonnoir. 

Pourquoi les logiciels CRM sont-ils plus efficaces que les tableurs ?

Saviez-vous que plus d’un quart des PME qui ont commencé à utiliser un logiciel de gestion de la relation client ont vu leur chiffre d’affaires et la croissance de leur entreprise augmenter de manière significative ? Mais l’augmentation du chiffre d’affaires n’est pas la seule raison pour laquelle vous devriez utiliser un logiciel de CRM plutôt qu’Excel ; il en existe plein d’autres, en voici quelques-unes :

Amélioration de la gestion des données clients

Une plateforme CRM comme Act! offre un tableau de bord centralisé pour collecter, stocker et gérer les informations sur les clients. Elle crée une source fiable et unique, et les employés des différents services peuvent tirer parti du partage de fichiers et s’y référer avant d’interagir avec les clients. S’ils modifient une information, les changements sont répercutés en temps réel, chacun dispose ainsi d’une vue unifiée et actualisée de chaque client, ce qui améliore l’expérience de l’utilisateur. Il accélère également la prise de décision et simplifie les processus d’entreprise.

Act! propose même des filtres de recherche avancés pour aider les employés à trouver rapidement les informations nécessaires facilitant les interactions avec les clients et découlant sur une amélioration de l’expérience d’achat.
De plus, les solutions CRM avec les services Cloud permettent à plusieurs membres de l’équipe d’accéder et de travailler simultanément sur les données des clients, quel que soit l’endroit où ils se trouvent. Elles sont donc particulièrement adaptées aux équipes hybrides ou en télétravail.

Une connaissance plus approfondie du cycle de vie du client

Avec une solution de gestion de relation clients CRM, votre connaissance des clients ne se limite pas à quelques champs comme le nom, le numéro de téléphone et la date du dernier achat. Au contraire, une plateforme comme Act! vous permet de retracer le parcours complet d’un prospect et vous aide à comprendre où il se trouve dans l’entonnoir des ventes.
Grâce à ces informations, vous pouvez adapter vos efforts de marketing et de vente à chaque prospect au lieu de suivre une approche universelle. Vous pouvez également suivre l’évolution des différents prospects dans l’entonnoir de vente et identifier les points de friction qui font fuir les prospects.

Une amélioration de l’efficacité grâce à l’automatisation du flux de travail

Les systèmes CRM modernes sont dotés d’un large éventail de fonctions d’automatisation. Par exemple, Act! vous permet de mettre en place des rappels et des alertes automatisés. Vous pouvez même assigner des tâches spécifiques aux commerciaux et laisser le logiciel les notifier automatiquement. Ces fonctions sont très utiles pour assurer un suivi en temps voulu et maximiser les conversions.
D’autre part, Act! vous permet de configurer des flux de travail automatisés qui sont déclenchés en fonction d’actions spécifiques du client. Par exemple, vous pouvez configurer un e-mail de bienvenue qui est envoyé automatiquement lorsqu’un nouveau prospect entre dans votre entonnoir, de même, lorsqu’un client effectue son premier achat, vous pouvez aussi lui envoyer un sondage de la même façon.
Ces flux de travail automatisés éliminent la nécessité d’un suivi manuel et contribuent à rationaliser les opérations. Les équipes du service client et de vente peuvent ainsi se concentrer sur des tâches plus importantes, telles que l’amélioration des taux de fidélisation et de conversion.

Analyses et rapports avancés

Une solution CRM de pointe ne se contente pas de stocker des informations sur les clients. Elle vous aide à analyser les données disponibles et à suivre des indicateurs cruciaux, tels que le coût d’acquisition des clients (CAC), la valeur de la durée de vie clients (CLV) et l’indice de satisfaction clients (CSAT).
Avec ces indicateurs à portée de main, les équipes marketing et commerciales peuvent prendre des décisions plus éclairées. De plus, vous pouvez transformer ces informations en rapports utiles pour générer des projections de revenus.

Accès en déplacement

De nombreuses plateformes CRM, dont Act!, proposent des applications qui permettent aux employés d’accéder facilement aux données et aux informations sur leurs clients, où qu’ils soient.
Act! Companion (sur Android et iOS) fournit aux commerciaux des informations sur la conduite et la destination. Ils peuvent également mettre à jour les informations relatives à un client dans l’application, ce qui permet aux autres membres de l’équipe d’être sur la même longueur d’onde. De plus, il est également possible de personnaliser les notifications afin d’améliorer la productivité des commerciaux et de constituer des équipes performantes.

Avantages supplémentaires

Les plateformes CRM offrent plusieurs autres avantages, tels que ; l’incorporation de marketing automation ainsi que du marketing personnalisé, une bibliothèque de modèles d’e-mails et de nombreuses intégrations avec des outils tiers. Act! utilise même des mesures de sécurité solides, telles que le cryptage et l’authentification multifactorielle, afin de protéger les données des clients.

Passer des tableurs Excel au CRM : les principaux éléments à prendre en compte

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) offrent de nombreux avantages, mais il est essentiel de trouver la solution la mieux adaptée à votre petite entreprise. Toutes les plateformes CRM ne sont pas créées de la même manière, et la mauvaise solution peut ajouter plus de problèmes qu’elle n’en résout.
Voici quelques conseils pour identifier la plateforme CRM qui vous permettra d’optimiser vos processus et d’assurer la croissance de votre entreprise.

Définissez vos besoins et votre budget

Les plateformes CRM offrent un large éventail de fonctionnalités, depuis les flux de travail automatisés et les raccourcis vers les données, jusqu’à la gestion des pipelines et la création de rapports. Toutefois, votre entreprise n’a peut-être pas besoin de toutes les fonctionnalités proposées ; évaluez vos besoins spécifiques et dressez une liste des éléments indispensables. Définissez ensuite un budget réaliste en fonction de vos besoins et recherchez des CRM affichant des prix correspondants.

Vérifiez la compatibilité

Quelle que soit la plateforme CRM que vous choisissez, assurez-vous qu’elle est compatible avec votre stack technique (tech stack). Recherchez l’intégration avec les outils couramment utilisés, tels que Google Workspace, Microsoft 365, Shopify, les applications de calendrier, etc. Vérifiez également si elle peut fonctionner avec votre système d’exploitation, comme Windows ou macOS.

Prenez en compte l’apprentissage

Trouver une solution de gestion de relation client riche en fonctionnalités ne représente que la moitié du travail ; vous devez également veiller à ce que vos employés l’utilisent au mieux. Il est essentiel d’évaluer leurs compétences techniques actuelles et de déterminer s’ils sont en mesure d’utiliser un nouveau logiciel CRM. Vous devrez peut-être également mettre en place un programme de formation pour assurer un passage en douceur des feuilles de calcul au CRM.

Up your CRM game with Act! Améliorez votre gestion de la relation client avec Act!

Le stockage des données clients dans des tableurs ne permet pas à votre petite entreprise d’aller bien loin. Si vous souhaitez établir des relations durables avec vos clients et faire grimper en flèche la croissance de votre entreprise, l’utilisation d’une solution efficace comme Act! est indispensable. Grâce à des fonctionnalités avancées telles que des flux de travail et des rapports automatisés, vous pouvez entretenir vos prospects de manière plus efficace et augmenter vos ventes.

Commencez votre essai gratuit de 14 jours pour découvrir et comprendre comment Act! peut stimuler vos efforts de marketing et de vente.

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Quel est le plus gros enjeu des directeurs de PME ? Il ne s’agit pas, comme on pourrait s’y attendre, de recruter un personnel qualifié et motivé, ni d’assurer une trésorerie régulière malgré des revenus limités.

Le plus gros enjeu qui fait obstacle au développement des PME et des start-ups, c’est attirer les clients. Contrairement aux groupes internationaux déjà établis, les PME ne peuvent souvent pas se permettre de mener des stratégies et des campagnes de communication créatives et qui coûtent cher pour cibler les bons marchés, attirer les clients potentiels et faire connaître leur image de marque.

De fait, on constate que 50 % des petites et moyennes entreprises ne survivent pas à leur cinquième anniversaire. Dans ces conditions, comment assurer que votre entreprise appartienne aux 50 % de PME qui réussissent ? Faire preuve de créativité pour trouver de nouveaux clients avec un budget marketing limité est un atout essentiel. Découvrez les techniques utilisées par les professionnels de la communication pour vous aider à attirer les clients et à conclure les ventes.

Créer un contenu spécialisé qui fera autorité

Saviez-vous que 64 % des acheteurs B2B s’inspirent plus du contenu spécialisé que des autres supports de communication pour se faire une opinion sur une marque ? Et 65 % des décideurs B2B dans le monde estiment que la publication de contenu influence positivement leur opinion d’une entreprise.

Autrement dit, publier un contenu spécialisé est un excellent moyen de prouver votre expertise et d’améliorer votre crédibilité dans le secteur qui vous intéresse. C’est un moyen pour votre entreprise d’inspirer la confiance aux clients potentiels et existants, de stimuler la génération de leads et donc de booster les commandes.

Il existe de nombreux formats de contenu spécialisé : webinaires, podcasts, interviews, documentaires ou rapports techniques en rapport avec un secteur d’activités précis, nouvelles recherches ou études, livres électroniques…

Privilégiez les thématiques qui intéressent votre client idéal et l’aident à résoudre ses problèmes. Cherchez des occasions de collaborer avec les influenceurs et les leaders de votre secteur pour maximiser la crédibilité et l’envergure de vos publications.

Mettre à jour votre site internet

Quelle est la première chose que vous faites lorsque vous envisagez d’acheter un nouveau produit ? Pour la plupart des consommateurs, le réflexe est de lancer une recherche sur Google et de consulter les sites qui apparaissent sur la première page.

Votre site web est donc crucial. Il doit être intéressant, intuitif et compatible avec les appareils mobiles. Même si vous ne vendez pas de produits ou de services en ligne, votre site internet est le meilleur moyen de présenter votre entreprise et toutes les informations sur vos prestations. Il peut inclure votre histoire et votre vision d’avenir, les profils des principaux membres du personnel ou encore les témoignages de clients satisfaits. Assurez-vous d’inclure sur vos pages web un contenu convaincant et qui sera utile au public ciblé.

Veillez aussi à respecter les meilleures pratiques d’optimisation du référencement (SEO) pour que votre site soit bien classé par les moteurs de recherche. Il existe plusieurs tactiques pour améliorer votre référencement (c’est la meilleure façon d’attirer les clients) : recherche et analyse de mots-clés, publication d’articles extérieurs, techniques de SEO, etc.

Développer une image de marque

Pour une PME, il ne suffit pas d’entretenir une présence sur les médias sociaux pour trouver de nouveaux clients. Avec plus de 4 millions de petites et moyennes entreprises en France, la concurrence est rude sur toutes les plateformes.

Comment se démarquer de cette concurrence et s’adresser à un public attentif ? Pour commencer, créez une image de marque humaine et pertinente. C’est un excellent moyen de se positionner comme spécialiste respecté dans votre secteur.

Envisagez de publier votre contenu sur des blogs externes, de préparer des études de cas et de collaborer avec des revues connues. Vous pouvez aussi créer des séries de podcasts où mettre en valeur votre expertise. Par exemple, si votre société intervient sur le secteur du conseil financier, vous pouvez organiser un podcast sur les différentes stratégies d’investissement et inviter toute votre liste d’abonnés à l’écouter.

Établir une présence locale

Quel que soit le type d’entreprise que vous dirigez, se faire connaître dans les communautés locales est une étape essentielle.

Envisagez de contribuer aux ateliers, séminaires, conférences et autres rencontres favorisant le réseautage organisés, par exemple, par votre chambre de commerce locale. Mieux encore : offrez d’intervenir pendant ces événements. Surveillez aussi le calendrier d’événements régionaux qui correspondent à votre secteur niche. Vous pouvez aussi participer à des collectes de fonds et de dons, contribuer aux efforts d’une association caritative locale pour positionner votre entreprise comme impliquée dans sa communauté. Optimisez votre site internet avec les mots-clés locaux, sans oublier l’expression couramment recherchée « près de chez moi ». Créez et entretenez un profil sur Google My Business et faites répertorier votre entreprise sur d’autres annuaires en ligne locaux.

Développer une expérience d’achat irréprochable

La mise en œuvre d’une stratégie SEO, la publication de contenu perspicace et faisant autorité, et l’intervention lors d’événements de votre secteur peuvent être d’excellents moyens de générer des leads. Mais c’est la façon dont vous gérez ces clients potentiels qui approchent de votre entonnoir de vente qui dictera les conversions et les revenus.

Autrement dit, il faut avoir mis en place une solide stratégie de maturation de leads pour conclure des ventes. Commencez par développer un processus de vente qui réponde aux besoins des clients potentiels à chaque étape du parcours d’achat.

Utiliser un CRM comme Act! est un excellent moyen de pour collecter, stocker et organiser de manière centralisée toutes les informations sur vos clients. Act! permet aussi bien aux propriétaires de petites entreprises qu’aux indépendants et aux équipes commerciales d’accéder aux profils détaillés des acheteurs et de tirer parti de ces informations pour répondre rapidement aux contacts.

Le logiciel donne accès à des méthodologies de travail personnalisées qui vous aident à suivre les évolutions de vos cycles de vente et à automatiser le suivi des clients prospectifs au bon moment. Vous pouvez même personnaliser vos communications en fonction des réactions de vos clients prospectifs vis-à-vis d’un e-mailing, d’une publication sur vos réseaux sociaux ou d’une campagne par SMS. Ce type de message extrêmement ciblé a souvent pour effet de faire avancer le client dans l’entonnoir de vente et à les inciter à acheter un produit chez vous.

D’où l’importance d’apporter aux clients potentiels un contenu pertinent et enrichissant pour les aider à prendre une décision éclairée. Évitez les tactiques trop agressives qui ont tendance à décourager les leads. Concentrez plutôt vos efforts sur le développement d’une expérience client irréprochable qui accompagne soigneusement le consommateur à travers chaque étape du parcours d’achat.

Tirer parti des effets de mode

Qu’il s’agisse d’un consommateur classique ou d’un décisionnaire dans une grosse entreprise B2B, aucun client potentiel ne veut passer à côté d’une bonne affaire. Ce comportement est tout à votre avantage : profitez-en pour publier des promotions et des offres spéciales à durée limitée.

Par exemple, un coach indépendant en fitness pourra offrir une consultation individuelle gratuite pour attirer l’intérêt des leads. Si vous vendez des formations ou des cours en ligne, vous pouvez lancer une promotion autorisant deux personnes à assister aux cours pour le prix d’un.

Ces offres limitées dans le temps créent un sentiment d’urgence et accélèrent les conversions. Développez des campagnes d’e-mail marketing pour envoyer régulièrement des notifications, des coupons et des mises à jour à votre clientèle qui ne demande qu’à être informée des dernières promotions.

Demandez des recommandations et des avis

Le bouche-à-oreille est un véritable miracle pour stimuler la croissance d’une petite entreprise. Tout ce que vous avez à faire est de demander des recommandations aux clients que vous savez satisfaits de vos services.

Si vous utilisez déjà une plateforme CRM, il vous suffit d’ajouter une étape à votre flux de travail pour envoyer automatiquement un e-mail aux nouveaux clients et demander son opinion. Si leur expérience est positive, faites-le suivre d’un e-mail quelques jours plus tard pour leur demander de recommander votre produit ou service sur les réseaux sociaux.

N’hésitez pas à offrir une récompense sous forme de points, de cadeaux gratuits, ou de réductions sur leurs futurs achats en échange de recommandations. C’est également le bon moment pour demander aux nouveaux clients d’évaluer votre entreprise sur les plateformes en ligne (Facebook, Google Business Profile, annuaires en ligne).

Établir des partenariats avec des entreprises complémentaires

Établir un partenariat avec une entreprise locale qui sert le même profil de client cible sans être en concurrence directe est un excellent moyen d’élargir votre action commerciale. Cela permet de trouver de nouveaux clients à moindres frais, et c’est particulièrement efficace pour pénétrer un marché inédit.

Prenons pour exemple une entreprise de conseil financier. Vous pouvez collaborer avec une société d’investissement immobilier pour offrir des consultations gratuites à leurs clients, ou proposer ses conseils à la clientèle d’un agent d’assurance.

Booster la génération de leads et les conversions

Il est naturel, pour une petite entreprise, de se demander comment trouver des clients et les fidéliser à sa marque. Les moyens de trouver de nouveaux clients, de stimuler les leads et de les convertir en clients prospectifs ne manquent pas, de la publication de contenu spécialisé au partage de références et recommandations de la part vos clients existants.

Act! est une solution CRM robuste qui intègre des fonctionnalités de marketing automatisé. Essayez l’essai gratuit pour mieux comprendre comment Act! peut contribuer à générer et stimuler des leads pour votre entreprise,

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Alors que les marchés se font de plus en plus compétitifs, les petites et moyennes entreprises n’ont d’autre recours, pour tenir la distance, que de favoriser la croissance.

Stimuler la croissance d’une entreprise avec des ressources limitées peut toutefois comporter des difficultés.

Élargir le personnel, faire l’acquisition de nouvel équipement, investir dans de nouveaux outils ou systèmes sont des étapes qui peuvent impacter la profitabilité, la motivation des salariés, l’efficacité du service client.

La spectaculaire faillite de l’entreprise WeWorks, en 2019, est un exemple des risques que présente une croissance trop agressive. La stratégie de recrutement trop ambitieuse du groupe, dont la valeur était estimée à plus de 47 milliards de $, l’a forcé à licencier plus de 3 000 employés en raison du manque de liquidités. D’un autre côté, Tesla offre un parfait exemple d’une entreprise qui a su à la fois stimuler sa croissance et préserver sa profitabilité sur la dernière décennie.

Dans cet article, nous révélons les astuces qui vous aideront à bien gérer la croissance de votre entreprise et à anticiper les enjeux rencontrés par la majorité des entreprises en période d’expansion.

Astuce n^o 1 : Établissez une stratégie de croissance documentée

Pour stimuler une croissance durable, il faut suivre une stratégie bien établie. Une stratégie de croissance, pour une PME, est la feuille de route à suivre pour atteindre ses objectifs tout en préservant sa profitabilité à long terme.

Elle doit tenir compte de votre modèle commercial, de votre type d’infrastructure, et de vos ressources, et définir des objectifs pratiques et réalistes pour une croissance durable. Elle peut inclure des éléments comme l’analyse SWOT (forces et faiblesses de votre entreprise, opportunités et  menaces externes) ou les points essentiels de votre stratégie de communication, et tiendra également compte du plan financier et des autres outils de planification. L’idée est de projeter des objectifs spécifiques ainsi que les ressources dont vous aurez besoin pour faire de votre entreprise un succès.

La stratégie commerciale axée sur la croissance ainsi établie, vous serez mieux armé pour convaincre les parties prenantes, communiquer votre business plan et mettre en place les soutiens, les ressources et le capital nécessaires pour progresser vers vos objectifs.

Astuce n^o 2 : Trouvez le bon rythme de croissance

Les entreprises qui tiennent la distance sont celles qui ont méticuleusement prévu leur rythme de croissance. L’un des plus grands défis rencontrés par les entreprises est de ne pas développer trop rapidement leur activité, afin de ne pas dépasser les capacités de leurs équipes et systèmes. Mais une entreprise qui s’agrandit trop lentement risque de passer à côté d’opportunités et de se laisser distancer par la concurrence.

En tant que chef d’entreprise, il vous appartient d’assurer que votre personnel et structure actuelle soient en accord avec vos objectifs de croissance. Prévoyez des échéances ambitieuses mais réalisables, et veillez à prévoir toutes les ressources nécessaires pour les atteindre. Pensez aussi à motiver et récompenser les employés qui le méritent, et à leur démontrer les avantages à long terme.

Astuce n^o 3 : Adaptez votre politique de recrutement sur vos objectifs

Quand une startup ou une PME s’agrandit, il n’est pas rare qu’elle embauche sans réfléchir à ce qu’elle va faire de ces nouvelles recrues. Elles intègrent de nouvelles équipes en prévision de nouveaux clients ou projets, convaincues d’être en route vers une croissance continue.

Mal préparée, cette démarche peut coûter cher. Ce fut le cas, par exemple, de Meta, Amazon, et de nombreuses autres entreprises technologiques pendant la pandémie de Covid-19.

Confrontées à une demande décuplée par la crise sanitaire, ces compagnies ont embauché des milliers de nouveaux employés dans tous leurs services. Et alors que la pandémie se terminait et que les services retrouvaient une croissance normale… Elles ont été forcées de licencier par milliers.

Il est conseillé de vérifier que votre politique d’embauche n’est pas plus ambitieuse que vos besoins. Avant de recruter un nouvel employé, calculez soigneusement les impacts qu’il aura sur la croissance de votre entreprise.

Astuce n^o 4 : Installez un système de gestion des relations clients (CRM)

La bonne gestion des relations clients est la grande difficulté des entreprises qui grandissent trop vite. Alors que les nouvelles commandes affluents, les services ventes et après-vente n’arrivent plus à suivre, prennent du retard et perdent le contact avec les besoins de leurs clients.

C’est là qu’interviennent les systèmes de gestion des relations client (CRM) comme Act!. Conçu pour assister les entreprises en pleine croissance, Act! organise et harmonise l’entreprise en simplifiant les contacts avec les clients, en favorisant la rétention et la fidélisation des clients existants et en centralisant les données et le reporting.

Quelle que soit la manière dont vos équipes travaillent avec un client potentiel ou existant, Act! leur apporte toutes les données dont elles ont besoin afin de répondre aux enjeux, aux besoins et aux préférences de chaque contact.

Et parce qu’Act! est une solution CRM, elle évolue et s’adapte à la croissance de votre entreprise au fur et à mesure. Que vous en soyez à finaliser votre CRM ou à gérer une croissance inattendue, installer un système CRM est le meilleur moyen de contrôler vos relations clients et de leur assurer des prestations de qualité.

Astuce n^o 5 : Automatisez vos communications

Alors que votre clientèle s’élargit et que vos prestations se diversifient, il devient de plus en plus important de communiquer au bon moment et de résoudre rapidement les problèmes.

C’est le moment que choisissent la majorité des entreprises pour embaucher. Et pourtant, à l’ère des chatbots, du CRM et du marketing automation, les chefs d’entreprise pourraient se contenter de minimiser les tâches manuelles en automatisant les interactions qui peuvent l’être sans impacter la qualité de leurs prestations.

Cette démarche est d’autant plus facile si vous avez mis en oeuvre un CRM équipé de fonctionnalités de marketing automation, comme Act!, qui vous évitera les prises de contact individuelles avec chaque client potentiel. Vous pouvez aussi intégrer votre logiciel d’email marketing à Act! afin d’envoyer automatiquement les emails et messages ciblés en fonction de la phase spécifique de chaque client dans l’entonnoir de vente.

Par exemple, vous pouvez configurer une séquence de bienvenue qui sera automatiquement envoyée à chaque nouveau client. De la même manière, vous pouvez aussi utiliser les chatbots et autres IA afin de répondre rapidement aux questions les plus couramment posées par vos clients potentiels et pour les rediriger vers votre base de connaissance ou vos ressources et tutoriels.

Autrement dit, une fois que votre outil de marketing automation est intégré à votre logiciel CRM, vous pourrez complètement automatiser toutes vos communications avec vos clients, développer facilement des relations avec vos clients potentiels et même gérer les communications autour des commandes et transactions.

Astuce n^o 6 : Formez des employés résilients et polyvalents

Tout projet d’expansion de votre entreprise sous-entend la capacité de vos équipes à gérer les changements tout en préservant les prestations de base, la qualité du service, les performances logistiques, et la culture d’entreprise que vous avez voulu favoriser. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, il vous faudra acquérir de nouveaux talents et promouvoir vos meilleurs employés à des positions d’encadrement. À ce stade, ils vont devoir changer de méthode, contribuer différemment au succès de l’entreprise.

Pour cela, vous devez les équiper en les aidant à acquérir les compétences nécessaires et en leur offrant des formations adaptées aux enjeux à venir. Nombreuses sont les petites entreprises à sous-estimer l’importance du développement professionnel, et les performances trop modestes de leur personnel ne sont pas à la hauteur de leurs objectifs de croissance.

Prenez le temps d’évaluer les compétences dont vous aurez besoin pour accompagner vos objectifs de croissance, et investissez dans la formation de vos employés. C’est un excellent moyen de valoriser et motiver vos équipes pour encourager une contribution utile et positive à l’avenir de l’entreprise.

Êtes-vous prêt à affronter les enjeux liés à la croissance de votre entreprise ?

Que vous soyez à la tête d’une entreprise récente ou déjà bien établie, il est toujours exaltant de la voir grandir, de recruter de nouveaux employés, d’investir dans de meilleurs systèmes, et de faire concurrence aux grands noms de votre secteur. Mais pour réussir en période de croissance, une entreprise doit planifier, former ses employés, faire appel aux bons outils (à commencer par un CRM).

Les fonctionnalités d’Act! de gestion des contacts et d’automatisation du marketing peuvent vous aider à atteindre vos objectifs. Essayez Act! gratuitement, et découvrez comment Act! peut stimuler la croissance de votre entreprise.

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Rien qu’en France, plus d’un million de nouvelles entreprises se sont formées en 2022.

Pour votre PME, cela signifie que la concurrence est considérable… Comment la distancer ?

En améliorant l’expérience client (CX).

Une expérience d’achat irréprochable vous permettra de développer une clientèle solide, des clients fidèles, et de stimuler les achats réguliers. Cela peut aussi aider à attirer de nouveaux clients, grâce aux recommandations et au bouche-à-oreille.

Mais comment améliorer le parcours d’achat des clients de PME afin de convertir les clients potentiels en clients fidèles ? L’important est d’adopter une démarche intégrale axée à la fois sur l’expérience du client, la communication et la vente. Voici quelques astuces pour bien commencer.

Donnez priorité aux leads les plus prometteurs

Il est probable que vous passiez beaucoup de temps et d’efforts dans la génération de leads et dans leur suivi. Les nouveaux leads sont un élément essentiel pour stimuler les ventes projetées (pipeline).

Mais les petites et moyennes entreprises n’ont pas toujours les ressources nécessaires pour prendre contact avec tous les clients potentiels de leur pipeline. Étude de cas :

Il est donc conseillé d’utiliser un logiciel de gestion des relations client (CRM) intégrant un système d’attribution un score afin de présélectionner les leads. Les solutions CRM modernes permettent aussi d’analyser la probabilité de convertir un client potentiel et de lui attribuer un score en conséquence. Les chefs de petites entreprises (ou leurs équipes de vente) peuvent alors focaliser leurs efforts et leur suivi sur les clients les plus prometteurs. Et s’assurer de n’en oublier aucun !

Définir un profil client concret

Parmi les astuces les plus couramment partagées par les chefs d’entreprises bien établies, celle qui revient le plus souvent consiste à bien comprendre son public, les points de friction qu’il rencontre, ses préférences, ses comportements… Mais il ne suffit pas de bien connaître vos clients potentiels… Il faut aussi éviter de lui envoyer des messages trop généralisés ou des promotions mal ciblées qui risquent de l’éloigner.

Cherchez plutôt à diviser vos clients cibles en segments démographiques, en fonction de leur historique d’achat, de leur situation géographique, de leur comportement en ligne, etc. Une solide plateforme CRM est donc bien pratique et peut en outre vous apporter des données précises concernant le comportement de vos clients, leur situation, leurs préférences… Il est alors plus facile de diviser et cibler votre clientèle.

Définissez des critères de personnalisation détaillés pour chaque groupe, comme la tranche d’âge, la profession, les centres d’intérêt, entre autres. Il deviendra alors plus facile de préparer un message sur mesure pour chaque segment, afin d’améliorer son expérience client.

Donner priorité à la personnalisation

C’est une étape incontournable, quand on sait que 62 pour cent des consommateurs reconnaissent qu’ils ont tendance à s’éloigner des marques qui leur apportent une expérience client trop générique. Selon une autre étude réalisée par PwC, 61 pour cent des professionnels de la fidélisation des clients estiment que la personnalisation de l’expérience client doit être votre première priorité.

Mais en quoi cela concerne-t-il les directeurs de petites entreprises ?

Vous ne pouvez pas engager la conversation ni espérer attirer l’attention d’un client avec une stratégie de communication trop générale. Cherchez plutôt à personnaliser l’expérience du client à toutes les étapes, du premier coup de téléphone de suivi jusqu’à l’email confirmant la commande.

Et la bonne nouvelle, c’est que vous avez peut-être déjà commencé le travail de segmentation. La prochaine étape, c’est la mise en place de marketing automatisé, à l’aide d’outils de marketing automation qui vous aideront à préparer un contenu personnalisé, à recommander des produits pertinents, à lancer des promotions adaptées à chaque segment.

Une plateforme CRM comme Act! CRM, avec des fonctionnalités de marketing automation, peut vous aider. Avec Act!, vous pouvez définir des critères précis en fonction des personnalités de vos acheteurs et de leur progression dans votre entonnoir de vente.

Imaginons qu’un contact ouvre votre newsletter et clique sur le bouton l’invitant à un webinaire, sans pour autant s’inscrire. Votre logiciel de marketing automation lui enverra alors un email de rappel pour l’encourager à s’inscrire.

Lancer des campagnes par email automatisées

S’il y a bien une astuce à appliquer en ce qui concerne l’expérience du client, c’est celle-ci : Automatisez vos campagnes par email afin de mieux personnaliser le parcours d’achat.

En tant que chef d’entreprise, vous connaissez déjà les avantages de l’’email marketing – aussi connu sous le nom d’email marketing. Pourtant, nombreuses sont les campagnes par email qui n’atteignent pas le but espéré, qui n’attirent pas l’attention des clients. Le plus souvent, c’est parce qu’elles ressemblent à des pubs trop génériques et sont envoyées à des centaines (voire des milliers) de destinataires à la fois. Et il ne suffit plus, aujourd’hui, de personnaliser le prénom du client dans l’en-tête.

La plus grosse erreur que vous pouvez faire, c’est de vous contenter d’envoyer des emails génériques.

Vous seriez bien mieux avisé d’automatiser l’ensemble du processus de communication afin de personnaliser tout le parcours d’achat. Avec une solution intégrant à la fois CRM et marketing automation, c’est possible.

Par exemple, vous pouvez développer une campagne sur mesure, qui déclenchera automatiquement un nouvel email en fonction de la réaction du destinataire au premier. Vous pouvez aussi prévoir un échéancier afin de faire envoyer automatiquement des emails et des rappels personnalisés. Ce sont des méthodes qui ont fait leur preuve en termes de personnalisation du parcours d’achat et de segmentation des clients.

Utilisez tous les canaux de marketing

Avant d’acheter, les consommateurs d’aujourd’hui ont pris l’habitude d’utiliser plusieurs points de contact pour communiquer avec une marque : les réseaux sociaux, les chatbots, les emails, le centre d’appel… Effectivement, plus de la moitié des consommateurs estiment qu’ils consultent en moyenne 3 à 5 canaux de communication avant un achat. D’où l’importance de soigner sa stratégie de marketing multicanal.

Commencez par identifier les canaux de communications les plus fréquemment utilisés par chaque segment. Ensuite, repérez les horaires ou périodes pendant lesquels ils consultent ces canaux. Vous aurez alors une meilleure idée de l’envergure et des timings de votre prochaine campagne de marketing.

Vous pouvez maintenant créer et diffuser un contenu de qualité, qui intéressera votre public, sur tous les différents canaux de communication. Veillez à personnaliser le contenu en fonction de chaque plateforme et de chaque client, tout en préservant une image de marque cohérente. En fonction du segment ciblé, vous pouvez aussi envisager d’autres canaux, comme les notifications SMS ou les applis de messagerie.

Soignez votre service client

6 chefs d’entreprise sur 10 n’hésitent pas à changer de fournisseur si un problème d’onboarding n’est pas réglé dans les 48h. Autrement dit, il ne suffit pas de convertir vos leads en clients. Réussir sa stratégie d’expérience client est tout aussi important et, de fait, le service client doit être efficace et proactif.

Proposez un service client omnicanal, en tirant parti d’outils comme les chatbots, les pages de FAQ ou les centres de connaissances en ligne, ainsi que les emails et le téléphone. Vous pouvez utiliser un système de tickets pour répondre et résoudre les problèmes rencontrés par les clients et améliorer ainsi leur expérience après-vente.

Accélérez au maximum le processus de résolution en aidant votre service après-vente à accéder facilement et rapidement aux données dont elles ont besoin. Dans ce contexte, un logiciel CRM peut-être très utile pour partager avec vos conseillers des informations en temps réel sur chaque client, y compris son historique d’achat et d’assistance Vous épargnez ainsi au client de répéter son problème et ses coordonnées à chaque interlocuteur. Le résultat ? La satisfaction du client est préservée.

Surveillez et mesurez

Vous êtes sur le point d’investir votre temps et vos ressources dans des séquences d’emails automatisées et des campagnes multicanales afin d’attirer et de fidéliser vos clients. Mais savez-vous si ces campagnes contribuent à améliorer vos conversions ou à encourager vos clients à revenir ?

Votre système CRM peut aussi analyser votre processus de vente, vos campagnes de communications et les interventions de votre service après-vente   afin de vous donner un aperçu des lacunes dans l’entonnoir de vente qui peuvent causer des abandons de panier. C’est aussi un moyen de repérer les congestions qui surchargent certains services.

Intégration des ventes, du marketing et du service client

Pour exécuter une expérience d’achat irréprochable et favoriser la fidélisation de la clientèle, ne permettez pas à vos services de vente, de marketing et d’assistance client de fonctionner en silos. Encouragez-les plutôt à travailler en étroite collaboration, grâce à une solution intégrée de CRM et de marketing automation.

Grâce à Act!, vous pouvez réunir toutes ces fonctionnalités sous une même plateforme afin de créer une expérience client de qualité. Pour découvrir tous les avantages d’un CRM intégré, essayez Act! gratuitement.

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Que vous en soyez encore au stade de la start-up en mal de financements ou de parrainages, ou que vous ayez déjà établi des partenariats avec des sociétés bien établies, il est toujours possible de se simplifier le travail en rencontrant les bonnes personnes. Dans cette étude récente, 78 % des chefs d’entreprise estiment que le réseautage est un facteur déterminant du succès d’une start-up.

Les opportunités de rencontrer des collègues évoluant dans le même secteur, des investisseurs ou encore des chefs d’entreprise qui ont réussi vous aident à :

• Être plus visible
• Gagner une plus grande crédibilité
• Découvrir de nouvelles opportunités
• Stimuler le bouche-à-oreille
• Développer un réseau d’entraide pour votre entreprise

Cet article explore les différents aspects du réseautage commercial, explique en quoi ces relations sont un élément essentiel du développement de toute entreprise, et comment il est possible de stimuler la croissance de l’entreprise par ces nouvelles connexions au sein d’un même secteur.

Lisez la suite pour comprendre l’intérêt du réseautage pour les chefs d’entreprise et pour ceux qui sont prêts à se lancer.

Construire et entretenir des liens

Il est souvent délicat d’initier une relation professionnelle, surtout pour les personnalités introverties. Cela devient beaucoup plus simple quand on a un objectif clair, et quand on connaît la valeur que l’on peut apporter à l’autre entité.

Voici deux approches fondamentales pour construire et développer vos relations commerciales.

Partagez votre valeur, démontrez votre expertise

Les experts inspirent le respect : tout le monde veut les connaître. Afin de développer des relations commerciales profitables et d’élargir votre réseau de contacts, n’hésitez pas à partager vos connaissances avec les autres, que ce soit en personne ou en ligne. Plus vous avez de valeur à offrir, plus vos connaissances inspireront le respect et plus les gens voudront travailler avec vous.

Reprenez et gardez le contact

La première impression, la plus importante, est réussie : c’est un excellent début ! Pour faire d’un contact positif une opportunité de relation professionnelle, il faut reprendre, puis gardez le contact.

Plusieurs méthodes s’offrent à vous :

Vous pouvez partager un article concernant une conversation que vous avez eue lors de votre première rencontre, ou une étude de cas dont vous avez parlé. Vous pouvez simplement envoyer une publication LinkedIn ou répondre à un Tweet. L’important est de rester en contact en envoyant régulièrement des nouvelles.

Tirer parti des évènements et conférences

Saviez-vous que 95 % des professionnels américains estiment que les évènements et conférences physiques restent le meilleur endroit pour faire des rencontres et développer des relations professionnelles ? Mais il ne suffit pas de faire acte de présence.

Voici quelques conseils pour réussir votre prochaine opportunité de réseautage.

Choisissez soigneusement l’évènement

Toutes les opportunités de rencontre ne sont pas bonnes : choisissez soigneusement les évènements qui vous intéressent et qui valent le coup d’y investir de l’argent, préparation et le temps nécessaires.

Pour bien choisir, vérifiez d’abord que le public qui y participe correspond aux profils que vous recherchez. S’agit-il, par exemple, d’un évènement favorisant le réseautage et qui prévoit des périodes spécifiquement consacrées aux rencontres, ou encore d’une conférence qui favorise les discussions ? Plus important encore, l’évènement envisagé est-il en accord avec vos objectifs et vous permettra-t-il de développer de nouvelles relations ?

Ne négligez pas la préparation

Informez-vous sur l’évènement, consultez les mises à jour et les actualités se rapportant au secteur concerné, armez-vous de quelques exemples intéressants ou de statistiques dont vous pourrez parler. Si vous cherchez à faire la promotion d’un nouveau produit ou à faire connaître un nouveau service, développez à l’avance votre discours et intégrez-y des exemples et des études de cas afin d’être plus convaincant(e). Une bonne préparation vous permettra de tirer une plus grande valeur de votre présence à l’évènement. C’est l’occasion de faire bonne impression sur les personnes que vous rencontrerez.

Luttez contre la timidité

N’attendez pas que les gens viennent vers vous. Si vous êtes bien préparé(e) et si vous savez exactement qui vous souhaitez rencontrer, n’hésitez pas à simplement vous présenter et entamer la conversation. Faites preuve d’intérêt envers les autres entreprises, partagez vos expériences récentes, offrez votre aide dès que c’est possible.

Tirer parti des réseaux sociaux pour rencontrer des gens en ligne

Après les évènements physiques, les réseaux sociaux et les communautés en ligne sont la deuxième plateforme la plus efficace pour faire connaître votre entreprise et développer de nouvelles relations. Il ne s’agit pas, bien entendu, de contacter froidement et sans y être invité les abonnés LinkedIn ou Twitter).

Voici comment utiliser les réseaux sociaux à bon escient.

Développez une image de marque personnelle

Il n’est pas obligatoire d’apparaître sur toutes les plateformes en ligne pour créer des liens et trouver de nouveaux clients. Identifiez plutôt le ou les réseaux sociaux favorisés par les clients que vous souhaitez cibler. Pour la majorité des contacts professionnels, il s’agira probablement de LinkedIn ou Twitter. Mais en fonction de la nature de votre entreprise, il faudra peut-être leur préférer Facebook, Instagram, ou une autre plateforme.

Quel que soit le réseau social choisi, veillez à y développer une image de marque solide, convaincante et crédible, afin de présenter immédiatement tous vos atouts à vos nouveaux contacts. Cela peut commencer par une photo professionnelle, une description intéressante, ou une bannière personnalisée illustrant un travail bien fait.

Devenez la référence de votre public

Afin d’attirer des personnes intéressantes sur vos réseaux sociaux, il faut avoir quelque chose à leur apporter. Ne gaspillez pas vos efforts sur Twitter ou LinkedIn par des publications sans intérêt ou trop personnelles. Préparez plutôt un programme de contenu susceptible de répondre aux questions importantes de votre public cible. Rejoignez les groupes et réseaux de votre secteur et connectez-vous aux nouveaux visages en répondant à leurs publications par un message utile ou des observations fondées sur vos propres expériences du problème.

Créez un processus de génération de leads (prospection)

À force de partager régulièrement du contenu exploitable sur les réseaux sociaux, les gens s’intéresseront à votre profil et chercheront à mieux vous connaître.

C’est le moment de mettre en place un processus de génération de leads afin de développer une liste et de prendre de l’influence. Par exemple, vous pouvez préparer une page de destination à l’aide de votre logiciel CRM Act!, et partagez le lien sur votre profil pour inciter les gens à découvrir votre entreprise.

Imaginez un moyen de stimuler le trafic vers cette page destination et d’encourager les visiteurs à s’abonner. Ensuite, vous pourrez utiliser Act! pour envoyer automatiquement des séquences automatisées d’e-mailing visant à développer et renforcer vos relations avec ces abonnées pour en faire des clients, des ambassadeurs de votre marque et même des partenaires.

Collaborer pour créer des partenariats stratégiques

Le réseautage actif est un excellent moyen de créer des opportunités de partenariat et de croissance. Tous vos contacts ne deviendront pas forcément vos partenaires, mais plus vous jetez loin vos filets et plus le bouche-à-oreille et les témoignages de vos clients seront efficaces.

Voici quelques astuces pour augmenter vos chances :

Identifiez et sélectionnez vos partenaires potentiels

Identifiez des entreprises qui complémentent la vôtre en répondant à un autre besoin de votre public cible. Si vous êtes convaincu(e) que ses valeurs sont en accord avec les vôtres et que votre image de marque peut s’allier à la sienne, n’hésitez pas à faire une proposition.

Un bon partenariat repose sur des avantages mutuels. Ne vous concentrez donc pas uniquement sur vos propres besoins, et montrez plutôt à ce partenaire potentiel les avantages qu’il a à travailler avec vous. La relation peut ainsi apporter autant à l’un qu’à l’autre. Mettez en avant la valeur supplémentaire que vous pouvez donner à ses produits ou prestations, ou les améliorations que vous pouvez apporter à l’expérience de ses clients.

Créer un système de gestion transparent

Pour réussir son partenariat, il faut communiquer sans effort et accéder à des processus les plus transparents possibles. C’est pourquoi il est toujours avantageux d’utiliser un logiciel de communication centralisé afin d’éviter les erreurs et problèmes logistiques. Avec des outils de gestion de projet comme Trello ou Slack intégrés aux fonctionnalités de CRM et de gestion des leads d’Act!, vous pouvez simplifier et automatiser au maximum vos processus afin de démontrer aux partenaires potentiels comment gérer efficacement votre relation.

Trouver des parrains pour développer votre start-up

Saviez-vous que 84 % des entreprises listées au Fortune 500 prévoient des programmes de parrainage aussi bien pour leur personnel que pour leurs partenaires, ainsi que pour les entrepreneurs les plus prometteurs ? Travailler avec un mentor, ou parrain, permet de sérieusement accélérer les progrès de votre start-up et peut vous aider à résoudre les problèmes les plus complexes qui ralentissent votre succès.

Rencontrer ceux qui ont réussi en entreprise est un excellent moyen de trouver un parrain qui acceptera de vous accompagner, de vous guider et de participer à votre parcours.

Le réseautage : un travail clé pour tout chef d’entreprise

Il est bien rare de rencontrer un fondateur de start-up qui ait réussi sans aucun contact dans son secteur d’activité. Au contraire, les entrepreneurs doivent tirer parti de chaque opportunité de rencontre afin de développer des liens avec d’autres chefs d’entreprises, investisseurs ou autres parties prenantes de leurs secteurs. Devenez une publicité ambulante de votre entreprise et veillez à apporter de la valeur à toutes vos rencontres. Plus vous partagez de valeur, plus vous entretiendrez de relations à long terme pour votre entreprise.

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Financements et profitabilité sont les mots-clés d’une start-up florissante. On dit même que 38 % des startups se retrouvent à cours de capital ou d’investisseurs à un moment ou à un autre. Naturellement, ces entreprises en début de course hésitent toujours un peu avant d’investir dans un logiciel haut de gamme ou dans le personnel nécessaire à un service dédié à la communication. C’est pourquoi l’un des facteurs déterminants dans le choix d’une solution CRM est économique. Envisagez des solutions qui correspondent à vos besoins sans apporter toute une gamme de fonctionnalités inutiles dans votre secteur d’activité.

Les solutions CRM qui ont le plus d’impact sur une start-up sont généralement celles qui sont personnalisables, stimulent la productivité, minimisent les frais, bref, celles qui favorisent le profit. C’est particulièrement important en début de projet, parce que les start-ups n’ont pas les ressources nécessaires pour employer le personnel commercial ou le service client dont elles ont besoin, et ce sont donc les chefs d’entreprises qui en assument la responsabilité.

Il arrive donc rapidement un moment auquel il faut choisir une plateforme CRM capable d’évoluer au rythme de votre entreprise et de répondre aux besoins uniques des clients que vous souhaitez cibler. La bonne solution offrira un équilibre entre accessibilité économique, évolutivité, flexibilité et capacités de personnalisation, afin de gérer efficacement les relations avec les clients existants et d’assurer les activités de prospection.

Optimiser son CRM pour une start-up

Pour qu’un système CRM apporte l’efficacité désirée à une start-up, il doit offrir la flexibilité et les fonctionnalités évolutives nécessaires pour s’adapter instantanément aux changements naturellement fréquents et imprévisibles qui se produisent naturellement dans une entreprise qui débute. Certaines start-up évoluent beaucoup plus rapidement que prévu, tandis que d’autres fluctuent entre des périodes de croissance rapide et de stagnation. Quoi qu’il en soit, une plateforme CRM parfaitement adaptée et optimisée doit pouvoir répondre continuellement aux besoins de l’entreprise en toute situation.

Chacun sait que pour réussir, une start-up doit d’abord identifier et engager son public cible. Avoir accès à une plateforme CRM permet à une petite entreprise d’optimiser ses méthodologies et processus de travail, de profiter d’analyses inédites sur les besoins, désirs et comportements de ses clients, de stimuler les opportunités de prospection et d’attirer l’attention du public qu’elle cible.

Il existe plusieurs manières de maximiser les bénéfices d’une plateforme CRM. Nous étudions ici les différents moyens à la portée d’une start-up d’utiliser son CRM pour stimuler les marchés cibles, créer des relations durables avec ses consommateurs et améliorer l’expérience client qu’elle leur offre.

Génération de leads

Pour un directeur de start-up qui occupe souvent plusieurs postes à la fois, le processus d’attirer de nouveaux clients et d’en assurer un suivi compétent est un travail de longue haleine. Un système CRM apporte des outils inestimables avec des ressources comme les pages de renvoi (landing pages) ou l’automatisation des emails et flux de travail par MA, qui permettent de prendre contact et de suivre les relations avec les clients prospectifs.

C’est aussi un moyen de segmenter les leads en fonction de leur situation géographique, des produits qui les intéressent et de nombreux autres facteurs démographiques, afin de stimuler leur intérêt pour votre proposition

La segmentation des leads permet de donner du contexte à vos communications : vous n’envoyez que des informations pertinentes pour un profil prospectif spécifique. En répartissant vos clients à travers des groupes démographiques variés, vous pouvez alors leur envoyer des emails hautement personnalisés directement depuis votre CRM, et donc améliorer leur expérience client en donnant l’impression que vous connaissez leurs besoins et qu’ils peuvent vous faire confiance.

Applications intégrées

Dans une start-up qui débute, les données n’ont souvent pas d’organisation particulière : on les trouve éparpillées dans des feuilles de calcul ou autres documents, ou même en dehors des systèmes technologiques, sur des Post-its ou des cartes de visite. Une solution CRM peut vous aider à regrouper les données concernant chaque client, mais aussi à assurer le suivi des interactions et à fournir des rapports et analyses précis, en temps réel. Votre équipe et vous ne perdez plus votre temps à chercher des informations et pouvez vous consacrer à des tâches plus utiles.

Intégrer ces données à un système CRM est aussi un premier pas vers l’intégration d’autres logiciels, comme QuickBook ou DocuSign, qui vous permettront de créer un flux efficace d’information et d’optimiser vos processus pour gagner du temps.

Simplification du parcours client

Pour une start-up qui cherche à se démarquer de ses concurrents, il est essentiel d’apporter au client une expérience fluide. Cela consiste notamment à harmoniser et simplifier au maximum l’intégralité du parcours que votre entreprise offre à un client prospectif. Avec une plateforme CRM adaptée, le suivi de ce parcours client est beaucoup plus facile – de leur première prise de contact du contact.à sa fidélisation. À l’aide d’un CRM prévu pour les start-up, l’utilisateur peut aussi surveiller et suivre chaque engagement du client sur n’importe quel canal de communication en ligne, en face à face ou par téléphone, et apporter ainsi à l’équipe une vision d’ensemble de la progression du client prospectif ou régulier.

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La première étape de votre projet de CRM consiste à réaliser un audit intégral de votre entreprise. C’est un moyen d’identifier l’état actuel des opérations et des performances obtenues par votre organisation. Vous pourrez ensuite tirer parti de cette analyse pour choisir le type de CRM qui vous convient. Commencez par passer en revue vos pratiques actuelles, en vous posant les questions suivantes :

• Quelles données conservez-vous dans vos registres physiques ?
• Quelles activités votre équipe pratique-t-elle ?
• Quels types de données collectez-vous ?
• Quels processus sont automatisés, et quelles tâches manuelles sont les plus chronophages ?

Ayant ainsi complété votre audit, vous pouvez paramétrer votre CRM en fonction des fonctionnalités les plus importantes afin de donner à votre agence les outils dont elle a besoin pour atteindre les meilleures performances possibles.

Optimiser votre CRM pour le secteur de l’immobilier 

Les solutions axées sur l’immobilier doivent pouvoir aider une agence à améliorer l’engagement des clients ainsi que l’assistance qu’elle leur apporte, assurer le suivi des leads et automatiser les processus de vente et flux de documentation. Pour tout professionnel de l’immobilier, ce niveau de personnalisation et de flexibilité doit être la première priorité dans le choix d’un CRM. Chaque entreprise est différente, et c’est vrai aussi de ceux qui travaillent dans la vente et l’achat de propriétés : chaque maison, chaque acheteur est différent. C’est pourquoi un CRM doit être entièrement personnalisable pour apporter un vrai potentiel.

Voici 4 méthodes pour organiser, optimiser et vous démarquer de la concurrence en offrant un service client efficace et des opérations fluides.

1. Suivi de contacts & calendrier

Les agents immobiliers ont un vaste agenda. Mais à l’ère du numérique, ils ne sauraient se contenter de le gérer à l’aide de feuilles de calcul et de classeurs à cartes de visite. Il faut être plus efficace que ça dans un monde où il suffit de quelques secondes pour faire la différence entre gagner un nouveau client et perdre un partenaire ou une propriété.

À l’aide d’une plateforme CRM, l’utilisateur peut conserver des détails essentiels concernant ses acheteurs, ses vendeurs, ses propriétaires, ses locataires, ses partenaires, ses revendeurs, ses organismes réglementaires, etc. Il suffit d’un client pour accéder à un monde de données : coordonnées de contact, noms des autres membres d’une famille ou équipe, notes, commentaires et activités, calendrier, interactions historiques… Les utilisateurs peuvent généralement ajouter autant de contacts que nécessaire pour séparer acheteurs et vendeurs, clients existants et prospectifs, ou encore regrouper les contacts par propriété.

2. Suivi d’une propriété

Selon la conjoncture du marché, il y a des périodes pendant lesquelles il suffit de quelques jours pour qu’une propriété soit vendue. Avec un CRM adapté et bien configuré, un agent immobilier peut avoir confiance dans ses données. La description d’une propriété, sa disponibilité, le type de contrat requis et de nombreuses autres informations essentielles sur la propriété sont mises à jour en temps réel. Le suivi personnalisé de propriété permet de catégoriser et d’organiser toutes les données, du profil d’une propriété, des exigences spécifiques la concernant ou de son statut actuel aux contacts dans les agences et syndics impliqués dans sa gestion. Une solution CRM efficace peut aussi créer des bases de données qui vous permettent de lancer une recherche sur les propriétés disponibles ou les offres de leasing. En choisissant une solution CRM sur mesure pour le marché de l’immobilier, les agents et revendeurs peuvent entretenir une base de données toujours à jour afin de garantir une expérience fluide et sans encombre de la prospection à la conclusion d’une vente, en passant par toutes les étapes complexes du processus.  Vous ne manquerez plus jamais une seule opportunité.

3. Suivi du pipeline (ventes projetées)

La mise en œuvre d’une solution CRM pour l’immobilier permet aux agents et revendeurs de rester en contact étroit avec leur pipeline et de suivre chaque vente du début à la fin en payant une attention particulière aux détails qui les intéresse. Un suivi efficace de pipeline permet de surveiller rapidement et efficacement chaque propriété, chaque opportunité d’achat et de leasing. C’est ce type de solution qui vous permet aussi de consulter en permanence un tableau de bord personnalisé et d’y trouver des informations détaillées sur les ventes, et des analyses visant à mieux stimuler certaines transactions et à assurer l’accompagnement intégral de chaque client potentiel.

4. Accessible à distance et en mode mobile

Un agent immobilier se doit d’offrir la plus grande disponibilité à ses clients, collègues et partenaires. Afin de pouvoir réagir rapidement et saisir les opportunités quand elles se présentent, il ne saurait être assis à son bureau toute la journée. Le travail mobile est devenu monnaie courante dans beaucoup de secteurs et le numérique continue de dominer le quotidien. Les agents immobiliers aussi doivent pouvoir accéder aux données sur leurs clients et propriétés le plus rapidement possible, où qu’ils se trouvent. Les outils CRM intégrés dans le cloud permettent aux professionnels de l’immobilier de rencontrer leurs clients n’importe où, à n’importe quel moment, en sachant qu’ils peuvent se connecter à leur CRM depuis leur laptop ou appareil mobile.

L’immobilier adopte le Marketing Automation

L’adoption du MA dans le secteur de l’immobilier a observé une augmentation considérable. On estime que le marché du logiciel de Marketing Automation dépassera les 9,5 milliards de dollars d’ici 2027. Et ce n’est que le début. Mais qu’est-ce qui rend le MA si utile pour les agents immobiliers ? Et comment pouvez-vous l’utiliser pour transformer instantanément votre entreprise ?

Démarchage par email, pages de renvoi en ligne, tests et reporting automatisés ne sont qu’un échantillon de ses promesses. Voici trois astuces pour augmenter vos taux de conversion et améliorer votre communication grâce au MA :

Email marketing

Dans le monde hyper numérique d’aujourd’hui, on sait que 89 % des professionnels de l’immobilier communiquent avec leurs clients existants et prospectifs par email.  Mais les indépendants et les petites agentes n’ont pas toujours les mêmes ressources ni les vastes équipes de communication dont ils auraient besoin pour lancer de longues et complexe campagnes de communication. C’est là qu’intervient le MA. Le Marketing Automation donne à un agent immobilier les outils et les capacités d’automatisation qui lui permettent de créer des campagnes de communication par email de haute qualité, comme :

• Drip marketing automatisé : les utilisateurs (même débutants) peuvent facilement créer des campagnes de prospection ou de suivi déclenchées par des comportements ou interactions spécifiques avec un email.
• Modèles d’email : des modèles préconfigurés simplifient et accélèrent la création et l’exécution des campagnes par email.
• Personnalisation conviviale et intuitive : même les novices apprendront rapidement comment personnaliser un modèle afin d’y intégrer l’image de marque de l’agence.

L’email marketing alimenté par MA aide les professionnels de l’immobilier à envoyer, régulièrement et en quelques clics, à leurs clients existants et prospectifs du contenu personnalisé – par exemple, de nouvelles propriétés dans leur ville. C’est un excellent moyen de créer des liens et de faire connaître sa marque sans dépenser une fortune en communication.

Landing pages

Cohérence et sensibilisation à une image de marque sont parmi les facteurs susceptibles de vraiment démarquer une agence immobilière. L’email marketing et le MA sont très utiles pour la prospection et le suivi des leads, mais ce sont les landing pages ou (pages de renvoi en ligne) qui vous permettent de créer des formulaires ou des questionnaires spécifiquement associés à votre marque afin de capturer les coordonnées de ces leads. Ces pages de destination contribuent à stimuler une stratégie de communication, à maximiser votre SEO, à capturer automatiquement de nouveaux leads et à simplifier l’expérience de l’utilisateur. Que ce soit par le biais d’un email, d’une publicité en ligne ou d’une page de renvoi, une marque doit être cohérente pour donner une image professionnelle et reconnaissable au public ciblé.

En offrant des modèles personnalisables de pages de destination, les outils de MA permettent aux utilisateurs de créer, même sans aucune expérience, des pages internet intéressantes autour de l’image de marque, des objectifs, de la mission de votre entreprise afin de booster vos taux de conversion.

Tests et reporting automatisés

L’objectif de toute campagne de marketing reste de convertir le public en clients. Les analyses et rapports dont disposent les professionnels de l’immobilier dans leur logiciel de MA  peuvent non seulement remplacer une équipe de communication complète, mais ils offrent aussi un suivi détaillé de chaque campagne de communication.  Un bon logiciel de MA offre généralement des outils de tests A/B  qui permettent de tester plusieurs designs et contenus avant d’adapter le message pour optimiser les résultats.

Les outils de MA peuvent aussi être entièrement personnalisés en fonction des statistiques qui vous importent le plus, en temps réel. Les professionnels de l’immobilier peuvent ainsi surveiller les performances de chaque campagne de communication, garder un oeil sur leur pipeline, analyser les conversions/pertes de clients prospectifs et identifier précisément les modifications nécessaires.

 Pour conclure

La réputation d’un professionnel de l’immobilier, et donc l’expérience de ses clients n’ont pas de prix. Avec une plateforme CRM adaptée, il est possible d’assurer une veille étroite des opportunités de vente et d’achat afin d’aider efficacement vos clients à vendre leur propriété au meilleur prix et à trouver la propriété précise qu’ils recherchent. C’est comme cela qu’un logiciel CRM vous démarque de la concurrence et vous garantit une chance de saisir chaque opportunité. Au moment de lancer votre stratégie de communication, un outil intégré CRM et Marketing Automation sera votre meilleur allié pour simplifier l’exécution, intégrer les autres logiciels et organiser tous vos processus.

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