In einer aktuellen Umfrage beziffern CEOs die Wahrscheinlichkeit, dass ihr Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten von makroökonomischer Volatilität betroffen sein wird, mit 24 Prozent. Sie glauben auch, dass in diesem Zeitraum die Inflation mit einer 24-prozentigen Wahrscheinlichkeit eine wesentliche Bedrohung für ihr Unternehmen darstellen wird.

Schon seit einigen Jahren fürchten Unternehmen einen Konjunkturabschwung: Von der Pandemie über Lieferkettenprobleme bis hin zu geopolitischen Konflikten schüren mehrere Faktoren ein Gefühl der Ungewissheit und eines unsicheren Wirtschaftsklimas.

Wirtschaftliche Unsicherheit betrifft alle Arten von Unternehmen; kleineren macht sie jedoch besonders zu schaffen. In diesem Artikel sehen wir uns an, welche Auswirkungen wirtschaftlich schwierige Zeiten auf KMU haben und wie Sie damit umgehen können.

Die Auswirkungen wirtschaftlicher Unsicherheit auf KMU

Wenn sich die Weltwirtschaft im Abschwung befindet, steigen die Inflation und die Zinssätze, was wiederum die Kaufkraft verringert. Anders ausgedrückt: Die meisten Unternehmen verzeichnen in Zeiten wie diesen Umsatzrückgänge, was zu Problemen mit dem Cashflow führen kann.

Dazu kommt, dass Investierende ihre Unterstützung auf ein Minimum zurückfahren. So etwa sank die weltweite Venture-Capital-Finanzierung 2023 auf 344 Milliarden US-Dollar – den niedrigsten Wert seit 2019. Das macht es kleinen und mittelständischen Unternehmen noch schwerer, sich über Wasser zu halten.

Wirtschaftliche Unsicherheit bringt auch andere Komplikationen mit sich, etwa Störungen der Lieferketten und geänderte Gesetzeslagen. Angesichts dessen, dass die meisten KMU ohnehin nur über beschränkte Geldmittel verfügen, wird es immer schwieriger für sie, auf geänderte Kundenbedürfnisse einzugehen und ihre Umsätze zu steigern.

Tipps für den Umgang mit wirtschaftlicher Unsicherheit und Herausforderungen im Vertrieb

Globale Konjunkturschwankungen müssen kein Todesurteil für Ihr Unternehmen darstellen. Es gibt Möglichkeiten, Ihren Kundenstamm auch in Zeiten eines wirtschaftlichen Abschwungs auszubauen und neue Umsätze zu generieren.

Hier einige Strategien, die Ihnen die ersten Schritte erleichtern sollen.

1. Marktentwicklung beobachten

Eines vorweg: Wenn Sie Ihr Unternehmen unbeschadet durch einen Konjunktureinbruch führen wollen, müssen Sie proaktiv vorgehen. Dazu zählt auch, die Marktentwicklung sowie Änderungen bei den Kundenbedürfnissen und ‑vorlieben im Blick zu behalten.

Wenn Sie sich auf dem Laufenden halten, verstehen Sie besser, wie sich Kaufgewohnheiten abhängig von den konjunkturellen Schwankungen verändern. Dies wiederum hilft Ihnen, die richtigen Entscheidungen in Sachen Produktentwicklung und Preisgestaltung zu treffen und Ihre Verkaufsstrategien anzupassen.

Führen Sie Online-Umfragen, Social-Media-Abstimmungen und Kundenbefragungen durch, um mehr über die geänderten Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Kundschaft in Erfahrung zu bringen.

Ein CRM-System kann Ihnen dabei helfen, geänderte Verhaltensweisen von bestehender und potenzieller Kundschaft zu verfolgen. Nutzen Sie die detaillierten Kundenprofile in Act!, um frühere Käufe und aktuelle Interaktionen mit Ihrem Kundenservice im Blick zu behalten. So lassen sich Trends bei den Vorlieben und der Stimmungslage Ihrer Kundschaft erkennen.

Darüber hinaus können Sie mithilfe von Tools wie Google Trends eruieren, in welche Richtung die Kundenpräferenzen in Ihrer Branche gehen. Auch die Wettbewerbsanalyse und Social-Listening-Tools können sehr hilfreich sein.

2. Einnahmen diversifizieren

Als nächsten Schritt sollten Sie alternative Einnahmequellen erschließen, indem Sie Ihr Produkt- bzw. Serviceangebot diversifizieren. Das ist einfacher, wenn Sie bereits einen Finger am „Puls“ Ihrer Kundschaft haben.

Angenommen, Ihr Unternehmen vertreibt Nahrungsergänzungsmittel über das Internet. Wenn die Inflationsrate steigt, könnte parallel dazu das Interesse an Ihren Produkten abflauen. Aus dem Dialog mit Kundschaft erkennen Sie jedoch, dass Menschen mehr über gesunde und preiswerte Ernährung erfahren möchten.

Sie könnten sich daher mit Fachleuten im Bereich Ernährung zusammentun, um über Ihre Website professionelle Beratungsleistungen anzubieten. Vielleicht wollen Sie auch eine Serie kostenpflichtiger Online-Workshops für Personen erstellen, die noch weiter in die Tiefe gehen möchten. Durch Upselling Ihrer Produkte bei diesen Veranstaltungen können Sie Ihre Umsätze weiter erhöhen.

Wichtig ist jedenfalls, dass Sie agil bleiben und Ihr Geschäftsmodell an die geänderten Rahmenbedingungen und Kundenwünsche anpassen.

3. Bestehende Kundenbeziehungen stärken

Wenn Sie ein kleineres Unternehmen führen, wissen Sie bereits, dass es weniger Geld kostet, Bestandskundschaft zu binden, als Neukundschaft zu gewinnen. In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit ist es daher absolut sinnvoll, sich auf die Festigung bestehender Kundenbeziehungen zu konzentrieren.

Dazu kann es vielleicht reichen, per E-Mail und Social Media mit Bestandskundschaft in Kontakt zu bleiben. Sprechen Sie über die Herausforderungen, denen Ihr Unternehmen gegenübersteht, und die von Ihrem Team ergriffenen Maßnahmen, um sie zu überwinden. Sie könnten Ihre Kundschaft sogar bitten, Ihnen selbst Ideen und Vorschläge im Kampf gegen diese Herausforderungen mitzuteilen. Das ist eine ausgezeichnete Methode, um Ihre Wertschätzung zum Ausdruck zu bringen und stärkere Beziehungen aufzubauen.

Mit integrierten Marketing-Automation-Funktionen kann Ihnen eine CRM-Lösung wie Act! helfen, die Kundenkommunikation zu vereinfachen und zu optimieren. Dabei haben Sie sogar die Möglichkeit, Ihre Nachrichten basierend auf der Lebenssituation und dem Kaufverhalten Ihrer Zielkundschaft zu personalisieren. Zögern Sie nicht, zum passenden Zeitpunkt relevante Zusatzprodukte oder ‑dienstleistungen zu empfehlen oder Ihre Kundschaft um Referenzen oder Empfehlungen zu bitten.

4. Nicht beim Marketing sparen

Selbst in den besten Zeiten müssen KMU mit begrenzten Marketingbudgets auskommen. Wenn die Umsätze stagnieren und unterm Strich wenig übrig bleibt, sind Sie vielleicht verleitet, Ihre Marketingausgaben zu reduzieren.

Die Wahrscheinlichkeit ist allerdings hoch, dass Ihre Mitbewerber mit ähnlichen Cashflow-Problemen zu kämpfen haben und ihre Marketingkampagnen ebenfalls zurückfahren. Wenn Sie in Zeiten wie diesen weiter aktiv Marketing betreiben, verschafft Ihnen das einen Wettbewerbsvorteil und macht Ihr Unternehmen präsenter. Und sobald die Kaufkraft wieder steigt, denkt potenzielle Kundschaft zuallererst an Ihr Angebot – was Ihre Erfolgschancen erhöht.

5. Kostensenkende Technologien implementieren

Auch wenn Ihr Unternehmen proaktive Maßnahmen ergreift und gut vorbereitet ist, so bringt eine Wirtschaftskrise häufig Cashflow-Probleme mit sich. Die Folge? Sie müssen Ihre Ausgaben senken. Hier können moderne Technologielösungen Abhilfe schaffen.

Von Marketing-Automation-Software über Projektmanagement-Tools bis hin zu Chatbots: Es gibt eine Vielzahl an Softwarelösungen, die dazu beitragen, die Effizienz Ihres Marketing- und Vertriebsteams zu steigern. So können Sie mit weniger Ressourcen und in weniger Zeit mehr erreichen. Ihr Team kann sich auf wichtigere Dinge konzentrieren, z. B. das Verbessern des Kundenerlebnisses und das Identifizieren neuer Absatzmöglichkeiten.

Gehen Sie mit Act! auf geänderte Kundenbedürfnisse ein

In einer kürzlich durchgeführten Studie bezeichneten 67 Prozent der Inhaberinnen und Inhaber eines KMU die finanzielle Situation als ihre größte Sorge im neuen Jahr. Um in wirtschaftlich unsicheren Zeiten zu bestehen, müssen kleine und mittelständische Unternehmen daher der geänderten Marktdynamik und den geänderten Kundenvorlieben Rechnung tragen.

Act! bietet Ihnen ein zentralisiertes Dashboard, in dem Sie Kundendaten speichern, verwalten und analysieren können, begleitet von einer umfassenden Marketing-Automation-Suite. Das macht Act! zu einem leistungsfähigen Tool, um während Konjunkturschwankungen neue Trends beim Kaufverhalten zu identifizieren und zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

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Wussten Sie, dass Prognosen zufolge im Jahr 2025 80 Prozent der Interaktionen im B2B-Vertrieb zwischen Käufern und Verkäufern virtuell erfolgen werden?

So schnell entwickelt sich die Vertriebslandschaft weiter; immer mehr Unternehmen setzen auf remote arbeitende Teams.

Virtuelle Vertriebsteams bieten eine Reihe von Vorteilen: Unternehmen können ihre Ausgaben optimieren, die besten Fachleute weltweit einstellen und mit potenzieller Kundschaft in verschiedenen Zeitzonen in Dialog treten.

Aufbau und Management eines Remote-Teams sind allerdings mit mehreren Herausforderungen verbunden, auf die Sie vor der Gründung Ihres virtuellen Vertriebsteams eingehen müssen, wenn Sie mit dieser Strategie Erfolg haben möchten.

In diesem Artikel gehen wir näher auf einige der größten Herausforderungen rund um virtuelle Vertriebsteams ein und besprechen Strategien, um ein dezentrales Team effektiv zu führen.

Die größten Herausforderungen für Remote-Vertriebsteams

Wenn Sie ein remote arbeitendes Vertriebsteam leiten, stehen Sie vor einer Reihe sehr spezifischer Herausforderungen im Vergleich zu einem Team, bei dem alle im selben Büro sitzen.

Sehen wir uns die größten davon näher an.

Es ist schwieriger, ein eingespieltes Vertriebsteam aufzubauen.

Ein harmonisches und gut eingespieltes Team ist das A und O für einen erfolgreichen Vertrieb. Die meisten Vertriebsfachleute sind vom Charakter her eher extrovertiert. Persönliche Connections geben ihnen An- und Auftrieb und sie arbeiten am besten, wenn sie von Menschen mit ähnlichen Interessen und Leidenschaften umgeben sind.

Bei Remote- oder auch Hybrid-Arbeitsmodellen, bei denen alle Teammitglieder an einem anderen Ort und in einer anderen Umgebung tätig sind, kann es schwierig sein, jede Person einzubinden und ein eingespieltes Team aufzubauen. Die geografische Entfernung kann zu Ablenkungen, Verständigungsschwierigkeiten und Motivationsproblemen führen.

Spezialisierte Vertriebsfachleute sind schwer zu finden.

Wenn Sie von Angesicht zu Angesicht etwas verkaufen, machen Sie sich sowohl die verbale als auch die nonverbale Kommunikation zunutze, um das Vertrauen Ihres Gegenübers zu gewinnen und das Geschäft abzuschließen. Beim Remote-Vertrieb ist das schwieriger, da die Körpersprache fehlt und die Kommunikation ausgefeilter sein muss.

Virtuelle Vertriebsfachleute müssen in der Lage sein, Kommunikationsbarrieren zu überwinden und einen Draht zu interessierten Personen herzustellen.

Es ist schwieriger, gute Leistungen deutlich zu machen.

Wie können Sie als Vertriebskraft Ihre Vorgesetzten auf sich aufmerksam machen und Ihre Kompetenz und Ihre Erfolge unter Beweis stellen, wenn Sie sich nie persönlich sehen? Remote-Vertriebsfachleute müssen sich umso mehr anstrengen, damit ihre Leistung auffällt und von oben gewürdigt wird.

Die Grenzen zwischen Privatem und Beruflichem können verschwimmen.

Wenn der Laptop zum Büro wird, lassen sich Privat- und Berufsleben unter Umständen nicht mehr so leicht trennen. Es ist keine Seltenheit, dass Teammitglieder im Homeoffice länger arbeiten als ihre Pendants im Büro, da es ihnen schwerfällt, am Ende ihres Arbeitstages abzuschalten.

Das kann zu Burnouts und Demotivation führen, was in weiterer Folge die Produktivität des Teams beeinträchtigt.

Verbindungs- und andere technische Probleme sind schwerer unter Kontrolle zu bringen.

In einem Zoom-Meeting verbringen wir aus gutem Grund die ersten fünf Minuten damit, uns zu vergewissern, dass wir von den anderen gehört und gesehen werden. Wenn Teammitglieder sich von unterschiedlichen Standorten aus einwählen, kann das die Zusammenarbeit erschweren, sofern sie nicht die richtigen Tools zur Hand haben.

Wichtige Strategien für Remote-Teams

Trotz dieser Herausforderungen ist es durchaus möglich, ein erfolgreiches Remote-Vertriebsteam aufzubauen. Dazu brauchen Sie die richtigen Strategien.

1. Klare Ziele und KPIs definieren

Klare Vertriebsziele und Leistungskennzahlen fördern die Transparenz: Sie können Ihr Team einfacher managen, da alle wissen, was genau von ihnen erwartet wird. Wenn Sie ein Remote-Vertriebsteam leiten, müssen Sie daher unbedingt Ziele für Ihre Angestellten definieren und entsprechende KPIs festlegen, um sie zu verfolgen.

Bei der effektiven Zielsetzung geht es darum, Ihre Teammitglieder ins Boot zu holen, Ihre Erwartungen rund um wichtige Vertriebsaktivitäten klar zu kommunizieren und sicherzustellen, dass Ihr Team von Ihrem Performance-Management-Prozess überzeugt ist. Wenn nicht, fehlt ihnen die Motivation, diese Ziele zu erreichen, was letzten Endes die Vertriebsleistung beeinträchtigt.

2. Fokus auf Teambildung und Interaktion legen

Regelmäßige Teammeetings per Videokonferenz, Chat oder über andere Kommunikationskanäle sind von größter Bedeutung. Sie könnten zum Beispiel jeden Tag einen verpflichtenden zehnminütigen Videocall veranstalten, wobei der Zeitpunkt auf die Bedürfnisse Ihrer Teammitglieder abgestimmt ist.

Gleichermaßen sollten Sie Ihren Angestellten die Flexibilität geben, sich virtuell in der „Teeküche“ auszutauschen. Dazu können Sie Slack-Channels oder andere Kommunikationskanäle verwenden. Dies hilft Ihren Teammitgliedern, gemeinsame Ziele zu entwickeln, und regt sie zur Zusammenarbeit an.

Versuchen Sie, ein gemeinschaftliches, teamorientiertes Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem Ihre virtuellen Arbeitskräfte kontinuierlich miteinander kommunizieren.

3. Zur Leistungsmessung in ein CRM-System investieren

Die Leistungsmessung ist eine weitere große Herausforderung für Remote-Vertriebsteams. Teammitglieder sollten das Gefühl haben, dass ihre Vorgesetzten wissen, wie sehr sie sich engagieren, und über die Leads, an denen sie arbeiten, im Bilde sind.

Eine CRM-Komplettlösung wie Act! kann Ihnen dabei helfen.

Mit Act! ist es ein Leichtes, die Leads jedes Teammitglieds zu verfolgen. Sie sehen ihre gesamte bisherige Kommunikation und die vom Vertriebsteam ergriffenen Maßnahmen. Auf diese Weise gibt Act! Ihnen Aufschluss darüber, wie eine Person in Ihren Sales Funnel gelangt ist und was sie von einem Geschäftsabschluss überzeugt hat.

Mit einer Vielzahl an Funktionen wie Landing-Pages, E-Mail-Marketing, Leadgenerierung und Datenverwaltung ist Act! die ideale Lösung für Remote-Vertriebsteams.

Darüber hinaus kann ein CRM-System Ihren Vertrieb vereinfachen und Ihrem Team die Arbeit erleichtern, da Sie automatisch Follow-ups ausführen, bei interessierten Personen nachfragen und persönliche Verkaufsgespräche organisieren können.

Dies erleichtert Ihnen nicht nur das Management Ihres Remote-Vertriebsteams, sondern macht auch Ihre Prozesse transparenter. Sie behalten die Leistung jedes Teammitglieds im Blick und können sie entsprechend würdigen.

4. Arbeitskräfte schulen und fördern

Die meisten remote arbeitenden Teammitglieder benötigen Anleitung und Vertriebsschulungen, damit sie ihre Zeit und Ressourcen im Homeoffice so effektiv wie möglich nutzen können. Entwickeln Sie gut durchdachte Onboarding- und Schulungsprogramme, um neue Arbeitskräfte mit Ihren Systemen und Remote-Vertriebsprozessen vertraut zu machen.

Zeigen Sie ihnen, wie die erfolgreichsten Teammitglieder sich ihre Zeit einteilen, Spitzenleistungen erbringen und verschiedene Kommunikationstools für virtuelle Verkaufsgespräche einsetzen.

Führen Sie Schulungen zu den nötigen Software- und Collaboration-Tools durch und entwickeln Sie klare Leitlinien zum Umgang mit Herausforderungen wie Isolation, fehlender Motivation und dem Gefühl der Ausgegrenztheit – alles gang und gäbe im Homeoffice.

Bieten Sie darüber hinaus Schulungen zur Abwicklung von Kundentelefonaten, der Kaltakquise, Vor-Ort-Meetings im Büro und der Nutzung digitaler Vertriebstools an.

5. Top-Performer anerkennen und würdigen

Die öffentliche Anerkennung der größten Leistungstragenden ist einer der besten Wege, um Ihrem Vertriebsteam frische Motivation zu geben – insbesondere bei Remote-Teams. Wenn Sie Ihre erfolgreichsten Teammitglieder bei einem virtuellen Event für ihre harte Arbeit würdigen, fördert das die Motivation des gesamten Teams, stärkt die Teamkultur und bietet allen einen Anreiz, sich noch mehr ins Zeug zu legen.

Bauen Sie mit den richtigen Systemen ein starkes Remote-Vertriebsteam auf

Letzten Endes hängt der Erfolg Ihres virtuellen Vertriebsteams in erster Linie von Ihren Systemen, Workflows und Prozessen ab. Egal ob Sie neue Teammitglieder einstellen, Ziele setzen, die Teamarbeit verbessern oder die Vertriebsleistung messen – skalierbare und transparente Systeme unterstützen Sie bei jedem einzelnen Schritt.

Wenn Sie in Managementtools für Remote-Teams, Collaboration-Software und ein CRM-System wie Act! investieren, können Sie Lücken in der Kommunikation schließen und ein eingespieltes Vertriebsteam aufbauen, das die Grundlage für das Wachstum Ihres Unternehmens bildet.

Registrieren Sie sich noch heute für einen kostenlosen 14-Tage-Test von Act!.

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Wenn wir ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, durchlaufen wir mehrere Phasen. Das heißt, ein Geschäftsabschluss ist das Ergebnis eines Prozesses und kein plötzliches Ereignis.

Um Ihre Verkaufszahlen anzukurbeln, müssen Sie Ihren Sales Funnel optimieren und sichergehen, dass jede Phase die nächste mit Leads versorgt, bis diese letztendlich einen Kauf tätigen. Moderne Unternehmen investieren daher in Strategien für die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing, die für volle Pipelines und konstant hohe Absatzzahlen sorgen.

In diesem Artikel definieren wir die Begriffe Lead-Generierung und Lead-Nurturing und zeigen Ihnen, warum diese Methoden so wichtig für Ihr kleines oder mittelständisches Unternehmen sind. Sie erfahren außerdem mehr über einige konkrete Taktiken, mit denen Sie Ihre Sales Pipeline füllen können.

Was versteht man unter Lead-Generierung?

Bei der Lead-Generierung geht es darum, Personen auf sich aufmerksam zu machen, für die Ihr Angebot von Nutzen sein kann und die über die nötigen Mittel zum Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verfügen.

Leads zeigen Interesse an Ihrem Produkt, indem sie nähere Informationen anfordern, Ihnen ihre Kontaktdaten mitteilen, auf Ihre Werbeanzeigen reagieren oder kostenlose Marketingmaterialien wie E-Books oder Schulungen herunterladen. Sie haben einen Bedarf identifiziert und wollen auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem verschiedene Anbieter unter die Lupe nehmen.

Wenn Sie im Verkauf tätig sind, ist es Ihre Aufgabe, Leads von Ihrem Angebot zu überzeugen und sie in Kundschaft zu konvertieren.

Lead-Generierung und Lead-Nurturing: Was ist der Unterschied?

Lead-Generierung und Lead-Nurturing tragen beide wesentlich zum Verkaufserfolg bei, aber es handelt sich dabei um unterschiedliche Konzepte, die jeweils eine eigene Strategie erfordern.

Wie Sie bereits wissen, geht es bei der Lead-Generierung darum, potenzielle Kundschaft auf sich aufmerksam zu machen. Nach dieser Anfangsphase beginnt das Lead-Nurturing. Dabei versuchen Sie, eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen, ihre Probleme zu verstehen und sie von einem Kauf zu überzeugen, indem Sie sie über die Vorteile Ihres Produkts aufklären.

Ziel jeder Leadgenerierungsstrategie ist es, die Aufmerksamkeit interessierter Personen zu wecken, ihre Kontaktdaten zu erfassen und einen Dialog zu initiieren. Im Gegensatz dazu zielt das Lead-Nurturing darauf ab, das Vertrauen bereits generierter Leads zu gewinnen, auf Einwände in verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey einzugehen und sie auf einen Geschäftsabschluss vorzubereiten.

Warum Leadgenerierungs- und Nurturing-Kampagnen wichtig sind

Einer Studie zufolge bezeichnen mehr als 50 Prozent der Marketingfachleute das Generieren von Leads als oberstes Ziel ihrer Marketingkampagnen.

Warum? Dafür gibt es einige Gründe.

Ressourcen in die richtigen Leads investieren

Die Möglichkeiten Ihrer Vertriebs- und Marketingteams sind beschränkt. Sie sollten sich daher auf jene Personen konzentrieren, die am ehesten einen Kauf tätigen. Durch Generieren relevanter, hochwertiger Leads erleichtern Sie Ihrem Vertriebsteam die Arbeit, da es nicht durch weniger aussichtsreiche Verkaufschancen abgelenkt wird. Ihre Vertriebsfachleute können zudem bei den aktivsten Personen auf Ihrer E-Mail-Liste nachfassen und ihre Zeit in den Aufbau und die Pflege der richtigen Beziehungen investieren.

Auf Einwände eingehen und Reibungspunkte aus dem Weg räumen

Interessierte Personen werden erst dann einen Kauf tätigen, wenn sie überzeugt sind, dass Ihr Produkt die beste Lösung für ihr Problem darstellt. Es sind mehrere Interaktionen erforderlich, um neue Leads über Ihr Produkt zu informieren, seine Vorteile zu unterstreichen und sie von einem Kauf zu überzeugen. Dazu benötigen Sie eine nahtlose Strategie für die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing.

Die Probleme von Leads verstehen

Das Generieren eines Leads ist der erste Schritt zu einem Geschäftsabschluss. Um den Nutzen Ihres Produkts unter Beweis zu stellen, müssen Sie jedoch zuerst wissen, welchen Herausforderungen und Problemen diese Person gegenübersteht. Kommunizieren Sie während des Nurturing-Prozesses regelmäßig mit Ihren Leads und stellen Sie ihnen Fragen, um ihre Probleme genau zu eruieren und ihnen maßgeschneiderte Lösungen und ein personalisiertes Kundenerlebnis zu bieten, anstatt x-beliebige Produktmerkmale zu bewerben.

Langfristige Beziehungen aufbauen und Empfehlungen generieren

Stammkundschaft bildet die Grundlage für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum. Folgekäufe lassen sich jedoch nur dann generieren, wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kundschaft gewonnen haben und zu ihrem Geschäftserfolg beitragen. Über gezielte Leadgenerierungs- und sorgsame Lead-Nurturing-Maßnahmen können Sie langfristige Beziehungen zu Kundschaft aufbauen. Diese Personen werden dann nicht nur immer wieder bei Ihnen kaufen, sondern Ihr Unternehmen auch von sich aus weiterempfehlen.

Lead-Generierung und Lead-Nurturing: 6 Möglichkeiten für Ihr KMU

Wie können Sie relevante, hochwertige Leads generieren und ein Nurturing-System entwickeln, das automatisch die qualifiziertesten Leads für Ihr Unternehmen identifiziert?

Hier einige bewährte Leadgenerierungs- und Nurturing-Strategien, die Ihnen dabei helfen können:

1. Mit Ihrem Content Probleme lösen

Die effektivste Methode, an einem Kauf interessierte Personen auf sich aufmerksam zu machen, besteht darin, hochwertige und relevante Inhalte zu veröffentlichen, die die wichtigsten Fragen Ihrer Zielgruppe beantworten. So etablieren Sie sich als Branchenexperte und gewinnen treue Follower, die Ihre kostenlose Hilfestellung zu schätzen wissen, Ihre E-Mails bereitwillig abonnieren und lieber mit Ihnen zusammenarbeiten als mit einem unbekannten Anbieter.

Als ersten Schritt sollten Sie ermitteln, welche Bedürfnisse Ihre Zielkundschaft hat, und verschiedene Buyer Personas definieren, sodass Sie Ihre Marketingstrategie gezielter ausrichten können.

Wo sollten Sie Ihren Content am besten veröffentlichen? In Ihrem Blog und auf Social-Media-Plattformen wie X (Twitter), LinkedIn oder TikTok, die von Ihrem Zielpublikum genutzt werden.

2. Content für Suchmaschinen optimieren

Wussten Sie, dass 68 Prozent der Online-Erlebnisse ihren Anfang in einer Suchmaschine nehmen? Wenn Sie von Ihrer idealen Kundschaft gefunden werden wollen, müssen Sie Ihre Website und Ihren Content mit den besten SEO-Methoden optimieren.

Entwickeln Sie eine umfassende SEO-Strategie, die mit relevanten, häufig gesuchten und wenig umkämpften Keywords auf die häufigsten Fragen Ihrer Zielkundschaft eingeht.

Beschränken Sie die Suchmaschinenoptimierung beim Marketing jedoch nicht auf Google. Egal, ob Sie Inhalte für X, Quora, LinkedIn, YouTube oder andere Plattformen erstellen – recherchieren Sie die richtigen Keywords und optimieren Sie Ihren Content, damit er möglichst viele Menschen erreicht.

3. PPC-Werbekampagnen schalten

Wenn Ihr Unternehmen schnell wachsen soll, sollten Sie organische Leadgenerierungs- und Marketingstrategien wie SEO und Content-Marketing mit gezielten Pay-per-Click(PPC)-Werbekampagnen kombinieren. Die meisten Onlineplattformen wie Google, Facebook und TikTok verfügen über ein eigenes Werbeprogramm, über das Sie Anzeigen schalten und mehr Website-Traffic generieren können.

Erstellen Sie vor dem Start jeder Werbekampagne eine dazugehörige Landing-Page, um Klicks in Leads zu verwandeln.

4. Leadmagneten und Opt-in-Formulare verwenden

Zum Generieren von Leads braucht es mehr als nur Besuche auf Ihrer Website oder Ihren Landing-Pages. Fügen Sie ansprechend gestaltete Opt-in-Formulare strategisch in die Seiten ein, um die E-Mail-Adressen interessierter Personen zu erfassen und diese in Ihren Lead-Nurturing-Funnel aufzunehmen.

Mit einer Customer-Relationship-Management- oder CRM-Software wie Act! können Sie im Handumdrehen Landing-Pages mit Leaderfassungsformularen erstellen oder Ihre E-Mail-Marketing-Software zur Erfassung von Leads integrieren.

Aber wie bringen Sie jemanden dazu, seine E-Mail-Adresse preiszugeben? Das geht nur, indem Sie nützliche Ressourcen wie kostenlose Webinare, E-Books, Schulungsvideos oder Cheat-Sheets anbieten, die auf einen bestimmten Pain Point (d. h. ein Problem) Ihrer Zielkundschaft eingehen. In der Marketingsprache wird dies als Leadmagnet bezeichnet.

5. Automatisierte E‑Mail-Kampagnen erstellen

Ein Lead hat Ihre E-Mails abonniert? Um eine Beziehung zu dieser Person aufzubauen, müssen Sie ihr nun eine Abfolge automatisierter Marketing-E-Mails senden, die ihr kostenlos Nutzen bieten und sie einem Kauf näherbringen.

Diese E-Mail-Serien bestehen aus informativen Nachrichten, die Ihre Leserschaft über Ihr Angebot aufklären, ihren Bedürfnissen in Form von Fragen auf den Grund gehen und sie durch einen Lead-Nurturing-Prozess leiten, der die Beziehung weiter festigen soll. Sie sind ein wesentlicher Bestandteil Ihrer digitalen Lead-Nurturing-Strategie, aber ohne automatisierte Workflows wäre das Erstellen und Versenden individueller E-Mails viel zu zeitaufwendig.

Die Lösung? Marketing-Automation-Tools.

Mit einem Automatisierungstool können Sie Ihre Zielgruppe anhand ihrer demografischen Daten, Interessen, Interaktionen und anderer wichtiger Verhaltensparameter segmentieren und so gezielte Marketingkampagnen umsetzen, mit denen Sie bessere Ergebnisse erzielen.

Ein Automation-Tool bietet Ihnen beispielsweise die Möglichkeit, Fallstudien und Preisinformationen an Leads zu senden, die sich ganz unten in Ihrem Sales Funnel befinden. Personen ganz oben im Funnel erhalten hingegen andere Arten von Informationen, die ihr Vertrauen in Ihre Marke stärken und sie der nächsten Phase im Vertriebszyklus näherbringen.

6. Ein integriertes CRM-System nutzen

Um Ihr Unternehmen auszubauen, Ihren Leadgenerierungsprozess zu vereinfachen, Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen zu automatisieren und die vielversprechendsten Leads mittels Lead-Scoring zu identifizieren, benötigen Sie ein integriertes CRM-System.

Act! ist eine kombinierte CRM- und Marketing-Automation-Software, die Ihre Leads vom ersten Augenblick an – sobald sie Ihre E-Mails abonnieren – verfolgt und ihnen basierend auf ihrer Interaktion mit Ihrem Unternehmen und ihrer Kaufwahrscheinlichkeit einen Score zuweist. So kann Ihr Vertriebsteam bei seinen Outreach-Kampagnen die interessiertesten Leads priorisieren, was in weiterer Folge die Konversionsrate erhöht.

Haben Sie bereits eine Leadgenerierungs- und Lead-Nurturing-Strategie?

Die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing sind das Lebenselixier jedes KMU. Mit einem CRM-System wie Act! können Sie Ihre Leadgenerierungsmethoden und Lead-Nurturing-Strategien nahtlos Teil Ihrer Prozesse machen, sodass Ihr Vertriebsteam über die nötigen Informationen und Ressourcen verfügt, um konstant hohe Absatzzahlen zu generieren.

Überzeugen Sie sich selbst und testen Sie Act! jetzt 14 Tage kostenlos.

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Ein Sales Funnel voller Leads: Davon träumen sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams. Kein Wunder, dass 27 Prozent der Marketingfachleute die Leadgenerierung als Kennzahl zur Beurteilung des Kampagnenerfolgs heranziehen. Je mehr Leads Sie in Ihrer Sales Pipeline haben, desto höher die Wahrscheinlichkeit, Geschäfte abzuschließen und Umsätze zu generieren.

Reicht es für Ihr Marketing allerdings, interessierte Personen mit glanzvollen Werbekampagnen anzulocken und so Leads zu generieren? Wenn Sie später im Vertriebszyklus Probleme haben, diese Leads in zahlende Kundschaft zu konvertieren, erzielen Sie selbst mit dem vollsten Sales Funnel nicht die gewünschten Ergebnisse.

An dieser Stelle kommt das sogenannte Lead-Scoring ins Spiel.

Sehen wir uns genauer an, wie Lead-Scoring funktioniert und wie Sie Ihre Konversionsraten mit dieser Methode verbessern können.

Was ist Lead-Scoring?

Lead-Scoring, also die Bewertung und Einstufung interessierter Personen, kann Ihnen im Zuge der Leadqualifizierung helfen, die Qualität und Kaufbereitschaft eines Leads einzuschätzen. Anders ausgedrückt: Sie identifizieren die besten Leads, sodass Sie dann besonders auf diese potenziell umsatzstärkste Kundschaft eingehen können.

Dabei müssen Sie sich unbedingt auf Daten stützen, denn nicht jeder Lead, der in Ihren Sales Funnel kommt, will sofort einen Kauf tätigen. Mit dieser Methode lassen sich jene Personen identifizieren, denen Sie am meisten Aufmerksamkeit widmen sollten. Sie geben jedem Lead basierend auf seiner Kaufwahrscheinlichkeit eine bestimmte Anzahl Punkte (in der Regel zwischen 0 und 100). Je höher der Wert, desto aussichtsreicher der Lead.

Fürs Lead-Scoring können Sie verschiedene Attribute oder Datenpunkte verwenden, die wir in den nächsten Abschnitten näher beschreiben.

Warum Lead-Scoring wichtig ist

Der offensichtlichste Vorteil eines Lead-Scoring-Systems für Ihre Marketingstrategie ist, dass Sie Leads priorisieren können. Es hilft Ihnen, die vielversprechendsten Geschäftschancen zu identifizieren, sodass Sie dann gezieltes Lead-Nurturing betreiben und diese Personen zu einem Kauf bewegen können.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie keine Zeit in Leads von geringerer Qualität investieren müssen, die keine Kaufabsichten haben. Wenn Ihre Vertriebsfachleute nicht damit beschäftigt sind, diesen Leads „nachzujagen“, können sie sich auf wichtigere Dinge wie die Optimierung Ihres Vertriebsprozesses konzentrieren.

Außerdem lässt sich das Kundenerlebnis basierend auf der Leadbewertung personalisieren, da Sie besser verstehen, in welcher Phase des Kaufprozesses potenzielle Kundschaft gerade ist.

Leads, deren Punktzahl unter einem bestimmten Schwellenwert liegt (aber nicht zu niedrig ist), sind womöglich gerade dabei, verschiedene Anbieter unter die Lupe zu nehmen. In diesem Fall wäre es nicht zweckmäßig, sie anzurufen und zu versuchen, sie zu einem Kauf zu überreden. Stattdessen kann es viel zielführender sein, ihnen Informationsmaterialien wie Whitepaper zukommen zu lassen.

Ein weiterer Vorteil: Mittels Lead-Scoring können Sie Marketingkanäle identifizieren, in denen Sie hochwertige Leads generieren, und Ihre Maßnahmen entsprechend anpassen. So maximieren Sie den ROI aus Ihren Kampagnen und sorgen dafür, dass Marketing und Vertrieb stets an einem Strang ziehen.

Wichtigste Faktoren zur Bestimmung der Leadqualität

Beim Lead-Scoring ermitteln Sie die Qualität von Leads, die Sie aus verschiedenen Marketingkampagnen gewinnen. Bevor Sie damit beginnen, sollten Sie sich allerdings ansehen, was einen hochwertigen Lead ausmacht.

Einfach ausgedrückt: Ein hochwertiger Lead ist eine Person, die Teil der von Ihnen definierten Zielgruppe ist bzw. Ihrer Buyer Persona entspricht. Die Qualität eines Leads lässt sich anhand der folgenden Parameter beurteilen:

• demografische Daten (Standort und bevorzugte Sprache)
• firmografische Daten (Unternehmensgröße, Position im Unternehmen, Jahresumsatz und Branche)
• Verhaltensdaten (Anzahl der Aufrufe Ihrer Preisinformationen, Downloads zugriffsbeschränkter Inhalte, Anzahl der geöffneten E-Mails, Teilnahme an einem Webinar, Interaktion auf Social Media, Anfordern einer Produktdemo)

Wenn Sie wissen, welche Parameter einen hochwertigen Lead ausmachen, können Sie jedem Faktor eine gewisse Punktzahl zuweisen und so ein präziseres Lead-Scoring-System entwickeln.

Lead-Scoring richtig gemacht

Um Leads zu bewerten und ihre Qualität zu analysieren, brauchen Sie eine klar definierte und gut durchdachte Strategie. Diese umfasst in der Regel folgende Schritte:

Ein Zielgruppenprofil erstellen

Bevor Sie ein Lead-Scoring-System entwickeln können, müssen Sie wissen, wie Ihre ideale Kundschaft aussieht. Dabei kann es hilfreich sein, Ihren bestehenden Kundenstamm zu analysieren und Parameter wie die häufigsten Positionen im Unternehmen, Branchen, Standorte, Firmengröße und andere demografische Daten zu ermitteln.

Mit einer CRM-Plattform wie Act! CRM ist dieser Schritt besonders leicht, da Act! als zentrale Datenbank zur Erfassung und Analyse von Kundendaten dient – darunter frühere Käufe, Interaktionen mit dem Kundenservice und das Online-Verhalten.

Viele CRM-Systeme lassen sich außerdem in Analysetools integrieren, sodass Sie das Kundenverhalten über verschiedene Kanäle hinweg im Blick haben. Auf diese Weise erhalten Sie ein ganzheitlicheres Bild Ihrer idealen Kundschaft.

Informationen von Vertriebsteam und Kundschaft einholen

Ihre CRM-Daten geben Ihnen Aufschluss darüber, welche Attribute und Verhaltensweisen am wahrscheinlichsten zu einem Kauf führen. Gehen Sie einen Schritt weiter und befragen Sie Ihre Vertriebsfachleute und Führungskräfte zu diesem Thema.

Da die Mitglieder Ihres Vertriebsteams direkt mit Kundschaft in Kontakt stehen, wissen sie, was sie zu einem Kauf bewegt. Vielleicht ist ihnen aufgefallen, dass Leads, die eine bestimmte Fallstudie auf Ihrer Website lesen, innerhalb der nächsten zwei Tage einen Kauf tätigen.

Sie sollten nun ein vollständiges Bild aller Touchpoints haben, an denen Ihre Kundschaft während des Kaufprozesses mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommt.

Ein Lead-Scoring-System aufbauen

Jetzt ist es an der Zeit, jene Aktivitäten, Verhaltensweisen und Eigenschaften auszuwählen, die den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Vergeben Sie dann abhängig davon, wie wichtig jedes Kriterium für die Customer Journey ist, Punkte. Attributen, die auf eine geringe Kaufwahrscheinlichkeit hindeuten, können Sie sogar negative Punkte zuweisen.

Ihr Lead-Scoring-System kann in etwa so aussehen:

Leadqualität messen

Wie können Sie die Qualität der Leads messen, die in Ihren Sales Funnel kommen? Nachdem Sie ein Lead-Scoring-System entwickelt haben, ist das relativ unkompliziert.

Beurteilen Sie potenzielle Kundschaft ganz einfach anhand der im vorhergehenden Schritt bestimmten Kriterien. Eine leistungsfähige CRM-Plattform wie Act! CRM kann dabei sehr hilfreich sein, da sie detaillierte Kundenprofile mit demografischen und firmografischen Daten sowie dem Kaufverhalten erstellt.

Viele CRM-Lösungen verfügen außerdem über prädiktive Lead-Scoring-Tools, die Leads automatisch bewerten. Dabei verwenden sie Machine-Learning-Algorithmen, um das bisherige Kundenverhalten zu analysieren und die Konversionswahrscheinlichkeit zu berechnen.

Alternativ dazu können Sie auch spezielle in Ihr CRM integrierbare Lead-Scoring-Tools nutzen, wodurch Sie sich das manuelle Lead-Scoring ersparen.

Nächste Schritte bestimmen

Durch die Vergabe von Punkten basierend auf Ihren vordefinierten Kriterien erfahren Sie mehr über die Qualität eines Leads. Das bedeutet allerdings nicht, dass dieser zwangsläufig zu Kundschaft wird. Sie müssen für jeden Lead abhängig von seinem Score die beste Vorgehensweise bestimmen.

Überschreitet ein Lead beispielsweise den Schwellenwert von 50 Punkten, können Sie ihn an das Vertriebsteam weiterleiten. Aber was ist, wenn eine interessierte Person eine noch höhere Bewertung hat (> 65 Punkte)? Das kann auf umsatzstarke Kundschaft hindeuten, die große Aufträge erteilt oder regelmäßig bei Ihnen kauft.

Abhängig von der Punktzahl kann Ihr CRM dann verschiedene Workflows initiieren, um diesen Vorgang zu automatisieren. Aufgaben lassen sich sogar bestimmten Mitgliedern des Vertriebs- oder Marketingteams zuweisen, damit Sie immer wissen, wer wofür zuständig ist.

Testen und verbessern

Beim Lead-Scoring reicht es nicht, das System einmal zu konfigurieren und es dann im Hintergrund seine Arbeit verrichten zu lassen. Wenn Sie wissen wollen, wie gut Ihre Lead-Scoring-Strategie funktioniert, müssen Sie Ihre Konversionsraten und Verkaufszahlen kontinuierlich im Blick behalten. Auch die Kommunikation mit Ihrem Vertriebsteam ist wichtig: Bekommt es nach der Einführung eines neuen Bewertungssystems mehr qualifizierte Leads? Verwenden Sie dieses Feedback, um Ihre Lead-Scoring-Strategie weiter zu optimieren.

Einfacheres Lead-Scoring mit einem CRM

Ein Lead-Scoring-System ist ein ausgezeichnetes Mittel, um potenzielle Kundschaft zu qualifizieren, mehr Conversions zu erzielen und Ihre Umsätze zu steigern. Es kann Ihren Marketing- und Vertriebsteams auch helfen, ihre Ressourcen und ihre Zeit effizienter einzuteilen. Wenn Sie allerdings das volle Potenzial eines Lead-Scoring-Systems ausschöpfen wollen, benötigen Sie eine CRM-Software.

Unser funktionsreiches CRM erstellt detaillierte Kundenprofile für Sie, sodass Sie das richtige Lead-Scoring-Modell für Ihr Unternehmen auswählen können. Darüber hinaus lassen sich mit den Automatisierungsfunktionen von Act! abhängig vom Score automatisch Sales-Workflows initiieren und Aufgaben zuweisen. Starten Sie Ihren kostenlosen 14-Tage-Test jetzt und finden Sie heraus, wie Act! sich in Ihren Vertriebsprozess einfügt.

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Egal, ob Sie nach Finanzmitteln für Ihr Startup suchen, Partnerschaften mit etablierten Unternehmen eingehen möchten oder Mentoringchancen finden wollen – wenn Sie die richtigen Leute kennen, fällt es Ihnen viel leichter. Kein Wunder also, dass laut einer kürzlich durchgeführten Studie 78 % der Unternehmerinnen und Unternehmer Networking als einen der entscheidenden Faktoren für den Erfolg ihres Startups bezeichnen.

Wenn Sie Kontakte zu anderen Mitgliedern Ihrer Branche, geldgebenden Personen und erfolgreichen Geschäftsleuten knüpfen, können Sie:

• Ihre Markenbekanntheit erhöhen
• das Vertrauen in Ihre Marke fördern
• neue Verkaufschancen identifizieren
• mehr Mundpropaganda generieren
• ein unterstützendes Netzwerk für Ihr Unternehmen aufbauen

In diesem Artikel sehen wir uns an, wie Geschäftsleute Kontakte knüpfen, warum der Aufbau von Beziehungen so wichtig ist und wie Sie das Wachstum Ihres Unternehmens durch Networking in Ihrer Branche ankurbeln können.

Lesen Sie weiter, um einige unverzichtbare Tipps zum Thema Networking für KMU und Startups zu erhalten.

Aufbau und Pflege von Beziehungen

Andere anzusprechen und neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen, kann vor allem für introvertierte Menschen eine große Herausforderung sein. Viel leichter ist es, wenn Sie klare Ziele vor Augen haben und wissen, welchen Mehrwert Ihr Unternehmen Ihrem Gegenüber bieten kann.

Diese zwei Grundlagen sind das A und O für den Auf- und Ausbau von Geschäftsbeziehungen:

Wert und Know-how unter Beweis stellen

Fachkundige Menschen genießen generell ein hohes Ansehen und wir alle wollen mit ihnen assoziiert werden. Um rentable Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Ihr professionelles Netzwerk zu vergrößern, sollten Sie bereit sein, Ihr Wissen an andere weiterzugeben – sei es online oder von Angesicht zu Angesicht. Je mehr Wert Sie anderen bieten, desto mehr Respekt bringen diese Ihnen entgegen und desto offener sind sie für eine Zusammenarbeit.

Nachfassen und in Kontakt bleiben

Sie haben bei einer Person, mit der Sie sich vernetzen wollen, einen guten ersten Eindruck hinterlassen – toll! Aber um diese vielversprechende Interaktion in eine rentable Geschäftsbeziehung zu verwandeln, müssen Sie mit Ihrem neuen Kontakt in Verbindung bleiben.

Dazu haben Sie mehrere Möglichkeiten.

Sie können der Person beispielsweise einen Artikel zukommen lassen, der sich auf eines der Gesprächsthemen bei Ihrem ersten Treffen bezieht, oder eine von Ihnen erwähnte Fallstudie. Oder Sie markieren einen ihrer Beiträge auf LinkedIn mit „Gefällt mir“ oder antworten auf einen Tweet. Wofür Sie sich auch entscheiden, das Wichtige ist, präsent zu bleiben, indem Sie den Kontakt aufrechterhalten.

Networking auf Veranstaltungen und Konferenzen

Wussten Sie, dass 95% der Geschäftsleute in den USA Networking-Events und Konferenzen für den besten Ort halten, um neue und rentable Geschäftsbeziehungen aufzubauen? Es reicht jedoch nicht, bei einem Treffen einfach nur sein Gesicht zu zeigen.

So werden Sie zum Star Ihrer nächsten Networking-Veranstaltung:

Die richtigen Events auswählen

Nicht jede Veranstaltung ist die richtige für Ihr Unternehmen. Treffen Sie Ihre Wahl sorgfältig, da die Teilnahme an Events Vorbereitung, Zeit und Geld erfordert.

Bevor Sie sich für eine Veranstaltung entscheiden, sollten Sie herausfinden, ob das Publikum Ihr Interesse weckt. Handelt es sich um ein spezielles Networking-Treffen oder um eine Konferenz, wo Sie vor und nach den Vorträgen zwanglos mit anderen ins Gespräch kommen können? Und, was am wichtigsten ist: Passt das Event zu Ihren Zielen und wird es Ihnen helfen, die richtigen Beziehungen aufzubauen?

Sich gut vorbereiten

Informieren Sie sich im Vorfeld über die Veranstaltung und die jüngsten Ereignisse in Ihrer Branche. Besonders gut ist es, interessante Beispiele oder Statistiken parat zu haben. Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung bekanntmachen wollen, sollten Sie Ihren „Elevator Pitch“ vorbereiten und sich konkrete Beispiele und Anwendungsfälle zurechtlegen, die Ihre Argumente untermauern. Je besser Sie vorbereitet sind, desto mehr Nutzen können Sie aus dem Event ziehen, und es hilft Ihnen, einen guten Eindruck bei neuen Kontakten zu hinterlassen.

Auf andere zugehen

Warten Sie nicht darauf, von anderen angesprochen zu werden. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und wissen, mit wem Sie sich vernetzen möchten, gehen Sie einfach auf die Person zu, stellen Sie sich vor und beginnen Sie ein Gespräch. Zeigen Sie Interesse am Unternehmen Ihres Gegenübers, sprechen Sie über Ihre letzten Projekte und bieten Sie nach Möglichkeit Unterstützung an.

Online-Networking in Social Media

Nach Präsenzveranstaltungen sind Social-Media-Plattformen und Online-Communitys die nächstbesten Orte, um sich beruflich zu vernetzen und neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen (und damit meinen wir nicht die nervige Kaltakquise auf LinkedIn oder Direktnachrichten auf Twitter).

So machen Sie es richtig:

Eine starke persönliche Marke aufbauen

Sie müssen nicht auf jeder einzelnen Plattform vertreten sein, um neue Kontakte zu knüpfen und potentielle Kundschaft zu identifizieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein oder zwei Netzwerke, die Ihr Zielpublikum gerne nutzt. Für die meisten Unternehmen sind das LinkedIn und Twitter. Je nach Art Ihres Geschäfts können sich aber auch Facebook, Instagram oder andere soziale Netzwerke fürs Networking eignen.

Für jede Plattform gilt: Sie müssen in Ihrem Profil ein starkes und einheitliches Markenimage aufbauen, das Ihre Kompetenz unter Beweis stellt und Ihre Glaubwürdigkeit fördert. Dazu sollten Sie ein professionelles Portraitfoto hochladen, eine interessante Profilbeschreibung eingeben und in Ihrem Hintergrundbild Ihre beste Arbeit hervorheben.

Sich als erste Anlaufstelle etablieren

Um auf Social Media angesprochen zu werden, sollten Sie regelmäßig Beiträge veröffentlichen, die für Ihr Zielpublikum relevant sind. Verschwenden Sie Ihre Zeit auf Twitter oder LinkedIn nicht damit, x-beliebige Links oder persönliche Dinge aus Ihrem Leben zu teilen. Verfassen Sie stattdessen einen Content-Plan, um Inhalte zu erstellen, die auf die dringendsten Fragen Ihrer Zielgruppen eingehen. Treten Sie Networking-Gruppen bei und initiieren Sie den Dialog mit anderen, indem Sie Tweets und Beiträge von ihnen kommentieren – am besten mit eigenen Erfahrungsberichten.

Ein Leadgenerierungssystem entwickeln

Wenn Sie regelmäßig interessante Inhalte posten, besuchen andere Personen Ihr Profil und wollen mehr über Sie in Erfahrung bringen.

Sie brauchen daher ein gut durchdachtes Leadgenerierungssystem, um die Liste Ihrer Kontakte sowie Ihre Reichweite zu vergrößern. Dazu könnten Sie beispielsweise mit Act! CRM eine Landing-Page erstellen und die URL als Link in Ihrem Profil teilen, sodass andere mehr über Sie herausfinden können.

Platzieren Sie einen kostenlosen Lead-Magneten auf Ihrer Landing-Page, um Personen, die Ihre Website besuchen, dazu zu bringen, Ihre E-Mails zu abonnieren. Daraufhin können Sie mit Act! eine Serie automatisierter E-Mails versenden, um die Beziehung zu Ihrer Leserschaft zu vertiefen und sie in Fans, Kundschaft und Partner zu verwandeln.

Zusammenarbeit und Aufbau strategischer Partnerschaften

Wenn Sie aktiv Networking betreiben, kann dies zu neuen Partnerschaften und Wachstumsmöglichkeiten für Ihr KMU führen. Sie werden nicht mit jedem Kontakt eine Partnerschaft eingehen, aber wenn Sie Ihr Netz weit genug auswerfen, kommen interessierte Personen oft über Empfehlungen oder Mundpropaganda zu Ihnen.

Hier einige Tipps, um Ihre Erfolgschancen zu verbessern:

Potentielle Partnerunternehmen identifizieren und in die engere Wahl nehmen

Suchen Sie nach Unternehmen, deren Angebot Ihres ergänzt und die ein anderes Bedürfnis derselben Zielgruppe erfüllen. Wenn Sie eines gefunden haben und denken, dass seine Werte mit Ihren übereinstimmen und Ihre Marke durch eine Partnerschaft wachsen kann, können Sie eine Kooperation vorschlagen.

Von einer Partnerschaft sollten alle Beteiligten profitieren. Anstatt sich auf sich selbst zu konzentrieren, sollten Sie potentiellen Partnern zeigen, was ihnen die Zusammenarbeit mit Ihnen bringen würde und wie beide Seiten Nutzen aus einer neuen Geschäftsbeziehung ziehen können. Betonen Sie den daraus resultierenden Mehrwert für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Partners und die positiven Auswirkungen auf das Kundenerlebnis.

Entwicklung eines transparenten Managementsystems

Ein transparentes System und eine nahtlose Kommunikation stellen die Grundlage für eine erfolgreiche Partnerschaft dar. Sie sollten Ihre Interaktionen unbedingt auf einer zentralen Plattform verwalten, um Reibungen und andere Unstimmigkeiten zu vermeiden. Kombinieren Sie Projektmanagement- und Kommunikationstools wie Trello und Slack mit den CRM- und Leadmanagement-Funktionen von Act!, um Ihre Prozesse zu vereinfachen und interessierten Personen zu zeigen, dass Sie Ihre geschäftlichen Partnerschaften ernst nehmen.

Mentoring als Wachstumschance für Ihr Startup

Wussten Sie, dass 84% der Fortune-500-Unternehmen Mentoringprogramme für ihre Beschäftigten, Partner und aufstrebende Geschäftsleute betreiben ? Die richtige Art von Mentoring kann das Wachstum Ihres Startups bedeutend beschleunigen und Ihnen helfen, komplexe Herausforderungen zu überwinden.

Durch Networking mit erfolgreichen Geschäftsleuten können Sie auf potentielle Mentorinnen und Mentoren aufmerksam werden. Kommt es zu einer Zusammenarbeit, so können diese Sie mit ihren Ratschlägen begleiten und Teil Ihres Weges werden.

Networking – ein Muss für jedes Unternehmen

Nur wenige Menschen haben ohne Branchenkontakte mit ihrem Startup Erfolg. Sie sollten daher jede sich bietende Networking-Gelegenheit wahrnehmen, um sich mit erfolgreichen Geschäftsleuten, Investierenden und Mitgliedern anderer Sektoren zu vernetzen. Zeichnen Sie in jeder Konversation ein positives Bild von Ihrem Unternehmen und sorgen Sie jedes einzelne Mal dafür, dass Ihr Gegenüber aus der Unterhaltung etwas mitnehmen kann. Je mehr Sie „geben“, desto mehr langfristige Beziehungen können Sie durch Networking aufbauen.

Sie möchten wissen, wie Act! Ihnen das Networking erleichtern kann? Starten Sie Ihren kostenlosen 14-Tage-Test noch heute!

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Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, dann kennen Sie das bestimmt: Sie sprechen einen Namen falsch aus, verwechseln Details oder haben im ungünstigsten Moment ein Blackout. Das Ergebnis? Verkaufsgespräche scheitern. Die besten Vertriebsfachleute schütteln Misserfolge jedoch schnell ab und greifen gleich wieder zum Hörer.

Und die allerbesten Vertriebsfachleute erstellen einen „Schlachtplan“, um die größten Fehler im Vertrieb zu vermeiden. Niemand von uns ist perfekt, aber mit der richtigen Vorbereitung und Strategie lassen sich häufige Fehler ausmerzen. Egal, ob Sie ein alter Hase im Vertrieb sind oder nicht – wenn Sie lernen, die Fehler in dieser Liste zu vermeiden, ist das die beste Basis für den Erfolg.

Zu viel reden

Wie singt Run DMC so schön? „You talk too much.“ Das betrifft viele von uns: Wir reden einfach zu viel. Oberstes Gebot im Vertrieb ist es jedoch, im richtigen Moment zu schweigen. Auch wenn Sie nicht auf den Mund gefallen sind – im Vertrieb geht es darum, die Probleme und Wünsche potenzieller Kundschaft zu verstehen. Und dazu müssen wir unserem Gegenüber aktiv zuhören.

Scheuen Sie sich nicht davor, in einem Verkaufsgespräch ein paar Sekunden länger als gewohnt innezuhalten. Vielleicht denkt Ihr Gegenüber gerade über etwas Wichtiges nach, das Sie dem Geschäftsabschluss näherbringt.

Eine zu spezifische oder zu allgemeine Vertriebsstrategie verfolgen

Auf individuelle Bedürfnisse zu hören ist zwar wichtig, aber nicht das Maß aller Dinge. Wenn Sie zu sehr auf die andere Person eingehen, kann das Ihrem Erfolg im Weg stehen. Sie führen ein Gespräch nach dem anderen, ohne eine wirkliche Strategie zu haben. Mit dem richtigen Rahmen für Ihre Verkaufsgespräche starten Sie allerdings einen echten Dialog und können basierend auf den Aussagen Ihres Gegenübers relevante Themen ansprechen. Dieser Rahmen kann etwa wie folgt aussehen:

1. Begrüßung/Einleitung: freundlicher, höflicher und professioneller Smalltalk, um eine angenehme Atmosphäre zu schaffen
2. Fragen zur Bedarfsermittlung: eine Reihe von Fragen, um dem Problem, dem gewünschten Anwendungsbereich und den Zielen der Person auf den Grund zu gehen
3. Nutzenversprechen: das Wertversprechen Ihres Unternehmens und die Vorteile Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung (warum das dieser Person wichtig sein sollte)
4. Weitere kleine Schritte: Vorstellen einer weiteren Kontaktperson, Vereinbaren eines Termins für eine personalisierte Produktvorführung oder Konkretisieren eines Zeitplans
5. Follow-up oder Plan B: alternative Strategien, falls die Person viele Einwände, kein klar geregeltes Budget oder allgemein kein Interesse hat

Act! hilft Vertriebsfachleuten bei der Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie, indem es sämtliche früheren Interaktionen und Details zu Leads und anderen Kontakten aufzeichnet. Dies ermöglicht es Vertriebsteams, an mehreren Verkaufschancen gleichzeitig zu arbeiten. Sie möchten über das Verkaufsgespräch selbst hinausgehen? Lesen Sie mehr über den siebenstufigen Vertriebsprozess.

Sich auf die Produktmerkmale versteifen

Wenn Sie Ihre Sache gut machen, kennen Sie Ihre Produkte in- und auswendig. Sie können Kundenbedürfnisse vorwegnehmen und Fragen zu Produktmerkmalen selbst beantworten, ohne bei anderen Teammitgliedern nachzufragen. Sich in einem Verkaufsgespräch auf die Merkmale und Funktionen zu versteifen, kann jedoch riskant sein. Es ist nicht notwendig, beim ersten Kontakt jedes einzelne Produktdetail zu besprechen.

Interessierte Personen durchlaufen einen Rechercheprozess. Sie sehen sich Produktvorführungen an, bitten andere um Empfehlungen und recherchieren stundenlang selbst im Internet. Kein Wunder also, wenn sie sich dabei nicht merken, was genau Merkmal X tut. Ihr Ziel ist es primär, ein bestimmtes Problem zu lösen und dabei in ihrem Budgetrahmen zu bleiben. Wenn Sie in Ihrer Verkaufspräsentation über ein Merkmal nach dem anderen sprechen, bleibt außerdem wenig Zeit für einen echten Dialog, Fragen und Antworten und den Informationsaustausch.

Nicht auf Einwände eingehen

Egal, ob Sie Autos oder Parfüms verkaufen: Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Zweifel und Bedenken interessierter Personen aus dem Weg räumen. Im Idealfall sollten Sie sowohl auf mögliche Einwände vorbereitet sein als auch fähig sein, neue Einwände direkt während des Verkaufsgesprächs zu entkräften. Das ist eine Wissenschaft – aber es kommt auch auf die richtige Einstellung an. Beim Vertriebsprozess geht es darum, die Probleme oder Pain Points Ihres Gegenübers zu verstehen. Einwände aus dem Weg zu räumen, ist ein natürlicher Bestandteil dieses Prozesses.

Nicht oder falsch nachfassen

Es zu verabsäumen, bei interessierten Personen nachzufassen, klingt nach einem leicht vermeidbaren Fehler. Man muss doch einfach nur zum Hörer greifen, oder? Nein, denn jede Situation ist anders. Natürlich ist es wichtig, dran zu bleiben. Personen aber ohne guten Grund immer wieder zu kontaktieren, könnte ihr Interesse bald zum Erliegen bringen.

Follow-ups wollen gut geplant sein. Bringen Sie neue Informationen in die Unterhaltung ein oder machen Sie die Person auf neu gewonnene Erkenntnisse aufmerksam? Nur wenn das der Fall ist, können Sie sich greifbare Ergebnisse erwarten.

Erfahrene Vertriebsfachleute machen beim Nachfassen außerdem deutlich, was die nächsten Schritte oder ihre Erwartungen sind. Sie beenden das Gespräch nicht in einer „Grauzone“. Egal, wie Sie Ihre Follow-ups durchführen – die Richtung sollten immer Sie vorgeben. Wenn Sie Interessierte bitten, sich bei Ihnen zu melden, ist das quasi der Todesstoß für den Geschäftsabschluss.

Mitbewerber ignorieren

So zu tun, als hätten Sie keine Konkurrenz, ist eine schlechte Idee. Selbst wenn ein Lead noch so wenig Zeit hat, auf Google lässt sich schnell etwas suchen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, indem Sie beispielsweise eine SWOT-Analyse Ihrer Mitbewerber durchführen. Sie können auch so genannte Battle Cards erstellen, um vermeintliche Vorteile von Konkurrenzprodukten zu widerlegen oder Ihrem Gegenüber konkrete Beispiele aus der Praxis zu geben.

Zu viel Aufhebens um das eigene Unternehmen machen

Keine Frage: Stellen Sie Ihr Unternehmen auf jeden Fall kurz vor. Wenn Sie jedoch lang und breit auf Ihre Firmengeschichte eingehen, wird Ihr Gegenüber innerhalb kürzester Zeit zu gähnen beginnen. Interessierte Personen vergleichen mehrere Anbieter und können Ihrer Website jederzeit einen Besuch abstatten. Ihnen sind ihre eigenen Probleme wichtig, nicht jedes einzelne Detail zu Ihrem Unternehmen.

Viele Fehler im Vertrieb sind darauf zurückzuführen, dass die Verkaufsperson sich nicht in die Lage ihres Gegenübers versetzen kann. Überlegen Sie, wie viele Informationen Sie sich privat von einem Anbieter oder Unternehmen wünschen, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Im Alleingang unterwegs sein

Manche betrachten das Verkaufen als einen Einzelsport. In Wirklichkeit ist es aber ein Teamsport: Die besten Vertriebsfachleute arbeiten eng mit Profis aus ihrem Umfeld zusammen. Ob Produktmanagerinnen, Marketingexperten, Vertriebsingenieure oder Technikerinnen – das Fachwissen dieser Personen kann den Unterschied zwischen einem entgangenen Geschäft und einem erfolgreichen Abschluss ausmachen.

Sich auf Personen ohne Entscheidungsbefugnis konzentrieren

Manchmal liegt es gar nicht am Verkaufsgespräch selbst. Das Gespräch könnte toll gelaufen sein, aber trotzdem nicht zum Geschäftsabschluss führen. Warum nicht? Weil Sie mit einer Person gesprochen haben, die zwar die richtigen Dinge sagt und die richtigen Fragen stellt, aber letztendlich keine Kaufentscheidungen treffen kann oder keinen Einfluss auf das Budget hat.

Ignorieren Sie diese Arten von Interessierten nicht, denn diese Unterhaltungen können Sie zur richtigen Ansprechperson führen. Sie sollten jedoch klug an diese Gespräche herangehen: Stellen Sie beispielsweise eine Liste mit Fragen zusammen, die Ihnen Aufschluss darüber geben, wie viel Einfluss jemand in einem Unternehmen hat.

Mit Act! CRM können Vertriebsfachleute Daten zu interessierten Personen erfassen, abrufen und aktualisieren. Sie haben für jedes Verkaufsgespräch genau die richtige Menge Informationen zur Hand, um ihren Sales Funnel problemlos zu verwalten.

Fehlende Vorbereitung

In schlechten Verkaufsgesprächen können sich Fehler häufen. Manchmal unterlaufen Vertriebsfachleuten in ein und demselben Gespräch mehrere Fehler, oder sie begehen denselben Fehler mehrmals am Tag. Der Schlüssel, um das zu vermeiden? Die richtige Vorbereitung. Letzten Endes kommt es auf drei Dinge an:

• Recherche: Informationen zum Unternehmen und seiner Geschichte, frühere Interaktionen mit einer Person, persönliche Recherche – all das muss offen auf dem Tisch liegen.
• Struktur und Ziele: Recherchieren ist schön und gut, aber ohne einen Plan dahinter sind die Ergebnisse nicht viel wert. Wenn Sie sich Ziele setzen, können Sie die wichtigsten Erkenntnisse aus Ihren Recherchen zu Ihrem Vorteil nutzen. So verfügen Sie für jedes Verkaufsgespräch über einen „Schlachtplan“, auf den Sie zurückgreifen können.
• Einstellung: Einer der häufigsten Fehler im Vertrieb hat gar nichts mit Ihrem Verhalten zu tun, sondern mit Ihrer Einstellung. Genau wie im Profisport, wo das Visualisieren des Erfolgs vor einem Wettkampf gang und gäbe ist, müssen Vertriebsfachleute mental auf Zack sein. Von einer gesunden Dosis Selbstvertrauen (nicht mit Arroganz zu verwechseln!) profitieren Sie während des gesamten Vertriebszyklus.

Eine gute Vorbereitung trägt allerdings auch nach dem Verkaufsgespräch Früchte. Die besten Vertriebsfachleute machen sich detaillierte Notizen und bewahren diese auf, um später darauf zurückzugreifen. Darüber hinaus legen sie für jeden Lead in ihrer Pipeline eindeutige nächste Schritte fest.

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Wussten Sie, dass 61 Prozent der Unternehmen das Generieren von Leads als ihre größte Herausforderung bezeichnen? Kleinen und mittelständischen Unternehmen fällt die Generierung qualifizierter Leads besonders schwer, da ihre Ressourcen und die verfügbaren Kommunikationskanäle begrenzt sind.

Ist es aber wirklich so schwer, neue Leads zu finden?

Ja, wenn Sie nicht mit den richtigen Strategien für die Leadgenerierung vertraut sind. Mit den geeigneten Tools, Systemen und Strategien hingegen wird die Leadgenerierung zum Kinderspiel. Sehen wir uns einige bewährte Methoden an, wie Ihr Vertriebsteam Leads gewinnen kann, sodass Ihr KMU nie wieder nach neuer Kundschaft Ausschau halten muss.

Warum die Leadgenerierung wichtig ist

Unter einem Lead versteht man eine Person oder ein Unternehmen, die bzw. das Sie potentiell als Kundschaft gewinnen können. Das Generieren von Leads ist ein entscheidender Faktor für das Fortbestehen und Wachstum kleinerer Betriebe. Gesunde, florierende Unternehmen verfügen über eine prall gefüllte Sales Pipeline mit Leads, die sie laufend in Kundschaft konvertieren. Dadurch generieren sie nicht nur Einnahmen, sondern können auch langfristiger planen und Pläne für das Geschäftswachstum schmieden.

Im Vergleich dazu stehen Unternehmen, die keine neuen Leads generieren, oft kurz vor dem Zusammenbruch. Ohne Kundschaft können sie nicht rentabel wirtschaften und keine langfristigen Wachstumspläne erarbeiten.

Wonach Sie bei Ihren Leads Ausschau halten sollten

Nicht alle Leads sind gute Leads für Ihr Unternehmen. Sie müssen interessierte Personen gründlich analysieren und ein System entwickeln, um die relevantesten Leads für Ihr Unternehmen zu identifizieren und zu qualifizieren.

Im Allgemeinen lässt sich sagen, dass hochwertige Leads einen Bedarf für die von Ihnen angebotenen Lösungen haben und Interesse daran zeigen, mit Ihnen Geschäfte abzuschließen. Darüber hinaus sollten diese Leads aus Ihrer Branche kommen und über das nötige Budget und Geschäftsvolumen verfügen, damit sich der Zeitaufwand für Sie lohnt.

Mit einer Customer-Relationship-Management-Software, kurz CRM, können Sie ganz einfach ein ausgeklügeltes System für das Lead-Scoring und die Leadqualifizierung entwickeln. Ein Sales-CRM hilft Ihnen, den Leadgenerierungsprozess zu automatisieren und Leads aus verschiedenen Quellen zu organisieren und zu bewerten. So identifizieren Sie auf einen Blick die vielversprechendsten Leads, die Ihr Vertriebsteam zuerst kontaktieren sollte.

So generieren Sie Leads für Ihr KMU

Sie wissen jetzt, nach welchen Arten von Leads Sie Ausschau halten sollten und wie Sie sie bewerten können. Aber wie und wo finden Sie Leads? Hier sind einige Methoden, mit denen Ihr Vertriebsteam effektiv B2B-Leads generieren kann.

1. Website und Landing-Pages für eine hohe Konversionsrate optimieren

Ihre Website und Ihre Landing-Pages sind das A und O, um Cold Traffic und Personen, die aus den verschiedensten Quellen zu Ihnen stoßen, in Leads zu konvertieren. Wenn Sie Ihre Internetpräsenz aber nicht für eine hohe Konversionsrate optimieren, verlassen diese Personen Ihre Website bald wieder und Sie verschwenden wertvolle Ressourcen für Marketing, Werbung und Traffic-Generierung.

Vergewissern Sie sich also zunächst, dass Ihre Website und Ihre wichtigsten Landing-Pages folgende Merkmale aufweisen, um die Konversionsrate zu maximieren:

• kurze Ladedauer
• responsives Webdesign
• übersichtliche Gestaltung
• Hauptversprechen in der Seitenüberschrift
• klarer Zusammenhang zwischen Merkmalen und Nutzen
• Nachweise für Ihre Glaubwürdigkeit (Logos, Mitgliedschaften, Awards)
• Social Proof (Testimonials, aktive User, positive Bewertungen)
• Leadmagneten zur Gewinnung neuer E-Mail-Abonnierenden (z. B. kostenlose Schulungen, Fallstudien, Webinare, E-Books, Whitepaper oder andere wertvolle Ressourcen, die auf häufige Probleme von Kundschaft eingehen)
• Formular zur Erfassung von Kontaktdaten wie Telefonnummer und E-Mail-Adresse
• CTA-Schaltflächen (Call-to-Action)

2. Markenbekanntheit durch Content-Marketing erhöhen

Beim Content-Marketing geht es darum, hochwertige, glaubwürdige und konkret verwertbare Inhalte zu erstellen, die dem Zielpublikum kostenlos Nutzen bringen und mit denen sich Ihr Unternehmen einen Namen machen kann.

Das ist eine der effizientesten und kostengünstigsten Methoden für KMU, um hochwertige Marketing-Qualified Leads (MQLs) und Sales-Qualified Leads (SQLs) zu generieren. Einer Studie zufolge konnten 67 Prozent der Marketingfachleute in den letzten zwölf Monaten mithilfe verschiedener Content-Marketing-Strategien erfolgreich Leads generieren.

Hier einige Möglichkeiten, wie Sie das Content-Marketing zur Leadgenerierung nutzen können:

• Betreiben Sie einen Blog, in dem Sie interessierten Personen Grundlegendes zu Ihrer Branche vermitteln und in detaillierten Beiträgen auf die wichtigsten Fragen Ihres Zielpublikums eingehen.
• Starten Sie einen Podcast, in dem Sie mit Branchengrößen, Personen vom Fach, erfolgreicher Kundschaft, Marketingpartnern und anderen bewanderten Personen über interessante Themen sprechen.
• Gründen Sie Ihren eigenen YouTube-Kanal und veröffentlichen Sie Videos, in denen Sie die am häufigsten gestellten Fragen Ihres Zielpublikums beantworten.

Damit Content-Marketing funktioniert, müssen Sie es jedoch mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) kombinieren.

3. Mittels SEO qualifizierten Traffic generieren

Ziel der Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist es, zu verstehen, wonach bestimmte Zielgruppen auf Google suchen und daraufhin Inhalte zu erstellen, die auf diese Suchanfragen eingehen und Ihre Marke als die ideale Lösung präsentieren.

SEO und Content-Marketing gehen Hand in Hand. Die Inhalte, die Sie für Ihren Blog, Podcast und/oder YouTube-Kanal erstellen, müssen gefragt sein (d. h. Leute müssen danach suchen) und mit den richtigen Keywords optimiert werden, damit sie gefunden werden.

Wenn Ihr Content hilfreich ist und die Fragen Ihres Zielpublikums beantwortet, auf ihre Probleme eingeht und ihren Suchabsichten entspricht, können Sie mittels SEO hochwertige Leads generieren.

4. Kundschaft um Empfehlungen bitten

Studien haben ergeben, dass die Kaufwahrscheinlichkeit viermal so hoch ist, wenn ein Unternehmen von einer vertrauenswürdigen Person empfohlen wird. Der einfachste Weg, neue Leads zu finden, ist also, frühere und bestehende Kundschaft zu bitten, Sie weiterzuempfehlen.

Kundschaft ist jedoch nicht immer ohne Weiteres gewillt, Empfehlungen auszusprechen, weswegen an dieser Stelle ein CRM-System wie Act! von großem Nutzen sein kann. Mit einem CRM behalten Sie die Kundenzufriedenheit im Blick, bauen neue Beziehungen auf, verbessern Ihr Lead-Nurturing und identifizieren jene Personen, die Ihr Unternehmen basierend auf ihren Erfahrungen am ehesten weiterempfehlen würden.

Mit gezielten E-Mail-Kampagnen, in denen Sie um Empfehlungen bitten, können Sie Kundschaft überzeugen, anderen von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu erzählen, und so neue B2B-Leads generieren.

5. Kundschaft zum Verfassen positiver Bewertungen motivieren

Wussten Sie, dass 93 Prozent der Kundinnen und Kunden angeben, dass Onlinebewertungen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen haben? Positive Rezensionen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen auf einschlägigen Bewertungsportalen können daher bei der Leadgenerierung eine wichtige Rolle spielen.

So bringen Sie Ihre ideale Kundschaft dazu, im Internet positive Bewertungen Ihrer Marke zu hinterlassen:

• Senden Sie eine E-Mail aus, in der Sie um Rezensionen bitten.
• Lassen Sie Ihrer Kundschaft Vorlagen für Rezensionen zukommen, um ihnen die Sache leichter zu machen.
• Stellen Sie spezifische Fragen zu ihren Erfahrungen und konvertieren Sie das Kundenfeedback in eine Rezension, die dann online veröffentlicht werden kann.
• Bieten Sie Preisnachlässe und andere Anreize für positive Bewertungen.

6. Gezielte Werbe- und Marketingkampagnen durchführen

Zusätzlich zu den bereits besprochenen organischen Methoden für die Leadgenerierung sollten Sie auch in Werbekampagnen investieren, um schneller Leads zu gewinnen. So geht es:

• Identifizieren Sie die bevorzugten sozialen Netzwerke Ihres Zielpublikums (Facebook, LinkedIn, TikTok usw.).
• Erstellen Sie mehrere optimierte Werbeanzeigen mit einem attraktiven Angebot (z. B. eine kostenlose Schulung oder wertvolle Ressource).
• Beginnen Sie mit einem kleinen Werbebudget, analysieren Sie die Ergebnisse und identifizieren Sie die wirkungsvollste Anzeige.
• Vergrößern Sie Ihre Reichweite durch eine präzisere Zielgruppenansprache und Erhöhen des Budgets.
• Leiten Sie den durch Werbung generierten Traffic auf Landing-Pages weiter, die für die Konvertierung von Leads optimiert wurden.

So entwickeln Sie ein Leadgenerierungssystem für Ihr KMU

Wenn Sie kontinuierlich neue Leads gewinnen wollen, müssen Sie in ein System mit den nötigen Tools investieren, um interessierte Personen anzusprechen, zu konvertieren, zu verwalten und als qualifizierte Leads in Ihren Sales Funnel aufzunehmen.

Hier kommt Act! ins Spiel. Funktionen wie die Landing-Pages, die Marketing-Automatisierung und das Lead-Scoring machen Ihren Leadgenerierungsprozess effizienter, sodass Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und den ROI Ihrer Vertriebsaktivitäten maximieren können. Testen Sie Act! jetzt kostenlos.

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Bei der Leadsuche arbeiten Sie vielleicht ‚aktiv‘ an Empfehlungen aus Ihrem Einflussbereich, Listen mit Marketing Qualified Leads, zusätzlichen Verkäufen an bestehende Kundschaft und anderen selbst erarbeiteten Verkaufschancen. Manche dieser Leads resultieren in einer konkreten Verkaufschance (d. h., sie wurden als kaufbereit qualifiziert). Laut unserer Studie² führen rund 25 % dieser konkreten Verkaufschancen zum Geschäftsabschluss; weitere 25 % sind von Vornherein aussichtslos und bei 50 % ist alles offen. Sie können zum Erfolg führen, wenn …

Erkenntnisse rund um die Vertriebsleistung

Unserer Studie² zufolge sehen weniger als 22 % der Vertriebsfachleute den Faktor Zeit als wesentliche Leistungskennzahl (KPI). Mehr als 25 % aller konkreten Verkaufschancen gehen allerdings aufgrund eines zu langen Vertriebszyklus verloren. Laut CSO Insights kommt es bei 21,3 % zu keiner Entscheidung. Dazu kommt, dass es mindestens 60 % der Vertriebsfachleute nicht schaffen, ihre Vertriebsziele zu erreichen. 60 % davon sind nicht in der Lage, potentielle Neukundschaft effektiv zu identifizieren und genügend konkrete Verkaufschancen zu finden.

Folgende Zahlen anderer Branchenexperten³ untermauern unsere Erkenntnisse:

• Nur 17 % der Vertriebsfachleute können einen als kaufbereit eingestuften Lead zu einem zweiten Meeting bewegen.
• Ohne Hilfe bei der Leadsuche schaffen es nur 52 % der Vertriebsfachleute, mit wichtigen Stakeholdern und Entscheidungstragenden in Unternehmen in Dialog zu treten.
• Die Erfolgsquote einer durchschnittlichen Verkaufskraft beträgt weniger als 47 %; die eines „High Performers“¹ mehr als 70 %.

An wie vielen Interessierten sollten Sie aktiv arbeiten?

Die obigen Zahlen werfen die am häufigsten gestellte Frage im Vertrieb auf: „An wie vielen Interessierten muss ich ‚aktiv arbeiten‘, um meine jährlichen Vertriebsziele zu erreichen?“

Die Antwort können Sie ganz leicht in zwei Schritten ermitteln:

Schritt 1: Bestimmen Sie, wie viele konkrete Verkaufschancen Sie zum Erreichen Ihres Ziels brauchen.

Angenommen, Sie haben:

• eine Sales Velocity/ein Ziel von 12 Mio. € (rund 1 Mio. € pro Monat)
• eine Erfolgsquote von 50 %
• ein durchschnittliches Auftragsvolumen von 1 Mio. €
• einen Vertriebszyklus von 45 Tagen (1,5 Monaten)

In diesem Szenario benötigen Sie mindestens drei neue konkrete Verkaufschancen oder Sales-Ready Opportunities (SRO) im Monat.

Schritt 2: Bestimmen Sie, an wie vielen Interessierten Sie ‚aktiv arbeiten‘⁴ müssen, um Ihr jährliches Vertriebsziel zu erreichen.

Ihre Prospect Conversion Rate (PCR) oder Konversionsrate drückt in Zahlen aus, wie gut Ihre Leadquellen und Ihre Fähigkeiten zur Identifizierung potentieller Neukundschaft sind. Bei Bestandskundschaft ist diese Quote in der Regel am höchsten (über 20 %); bei Marketing Qualified Leads erreicht sie maximal 10 % und bei der Kaltakquise weniger als 2 %.

Wenn Sie nun bei einer Konversionsrate von 15 % drei Sales-Ready Opportunities (SRO) im Monat brauchen, dann müssen Sie jeden Monat aktiv an 20 Interessierten arbeiten.

So finden oder generieren Sie mehr hochwertige Leads und erhöhen Ihre Konversionsrate

Performance Insights Inc. hat sich mit St. Meyer & Hubbard zusammengetan, einem branchenführenden Anbieter von Vertriebsschulungen, um gemeinsam ein Programm für Act! Premium Kundschaft zu entwickeln, das diese Frage beantwortet. Unter dem Titel Managing Breakthrough Results^SM kombiniert es Vertriebsschulungen mit optisch ansprechenden Vertriebsberichten und ‑analysen – und ist genau auf Ihre Arbeitsweise in Act! abgestimmt.

Im Rahmen des Programms lernen Sie, mehr konkrete Verkaufschancen zu identifizieren und zum Geschäftsabschluss zu bringen. Die Schulungen finden entweder online oder vor Ort statt. Optional wird auch ein eintägiger Workshop angeboten, um die Berichte und Analysen genau an Ihre Vertriebsmethoden und Ihre Nutzungsweise von Act! anzupassen.

¹ Als „High Performer“ gelten Vertriebsfachleute, die mindestens 130 % ihrer jährlichen Vertriebsziele erreichen.

² What Winners Do Different^SM , Studie von Performance Insights

³ CSO Insights, Gartner und Forrester

⁴ Das bedeutet, Kontakte aktiv anzurufen, per E-Mail anzuschreiben und zielgerichtete Unterhaltungen mit ihnen zu führen.

Über den Autor

Ron Buck ist Chairman und CEO von Performance Insights, einem branchenführenden Softwareunternehmen mit Spezialisierung auf dem Finanzdienstleistungssektor. Vor seiner Tätigkeit bei Performance Insights führte der anerkannte Branchenexperte bereits zwei Unternehmen erfolgreich an die Börse.

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Eine integrierte CRM- und Marketing-Automation-Plattform kann Ihnen helfen, neue Kundenbeziehungen aufzubauen und bestehende aktiver und dynamischer zu gestalten. Wenn Sie alle Ihre Daten zentral an einem Ort verwalten, gewinnen Sie tiefere Einblicke, die Sie dann zur Erstellung neuer Angebote, Treueprogramme und Werbeaktionen verwenden können. Diese Daten – Marketing Intelligence genannt – fördern somit das Wachstum Ihres Unternehmens. Und mit einem komplett integrierten CRM- und Marketing-Automation-System können Sie noch mehr Daten zu Ihren Leads sammeln („Progressive Profiling“) und Ihre Workflows automatisieren. Dies wiederum beschleunigt den Vertriebsprozess und verbessert die Kundentreue.

Wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen

Die traditionelle Trennlinie zwischen Vertrieb und Marketing ist mittlerweile sehr verschwommen – unter anderem deswegen, weil sich die Art und Weise, wie Kunden im digitalen Zeitalter nach Informationen suchen, grundlegend verändert hat. Kunden erwarten, die gewünschten Produkte und Dienstleistungen jederzeit zu finden – und beim Kundenservice erwarten sie sich ein ähnliches Erlebnis.

Ihre CRM-Software muss es Ihnen daher ermöglichen, Ihre Geschäftstätigkeiten an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Eine moderne CRM-Plattform muss vom Funktionsumfang her den gesamten Kundenlebenszyklus abdecken: von der Akquise bis hin zur Kundenbindung, und zwar sowohl bei digitalen als auch persönlichen Interaktionen – und das in einem nahtlosen Ablauf.

Viele kleinere Unternehmen setzen für ihr Online-Marketing und ihren Vertrieb meist auf eine Kombination mehrerer Softwarelösungen. Aber angesichts dessen, dass Vertrieb und Marketing immer stärker verschmelzen, ist eine komplett integrierte CRM- und Marketing-Automation-Plattform ein Muss, um alle Aktivitäten von einer einzigen „Kommandozentrale“ aus zu steuern.

Marketing Intelligence ist nicht mehr nur großen Konzernen vorbehalten

Mit einer integrierten Marketing-Automation- und CRM-Plattform müssen Sie kein Profi sein, um mit nur wenigen Klicks aus Ihren Daten aussagekräftige Einblicke zu gewinnen. Der Schlüssel zum Erfolg ist das sogenannte Closed-Loop-Marketing, bei dem Sie Informationen in einem geschlossenen Kreislauf erfassen. So können Sie auf Basis einer einzigen Datenquelle – Ihrer Single Source of Truth – fundierte Geschäftsentscheidungen treffen und:

• Zeit sparen und als Team effizienter arbeiten, da alle Daten an einem Ort gespeichert sind
• Kosten sparen, da Sie nur für eine Plattform zahlen anstatt für mehrere
• den Lernaufwand verringern und die Zeit bis zum Geschäftsabschluss mit einem einheitlichen und nahtlosen Nutzungserlebnis verkürzen
• durch Optimieren des gesamten Kundenerlebnisses mehr neue qualifizierte Leads und Folgekäufe generieren

Vorteile einer integrierten Marketing-Automation- und CRM-Lösung

1. Sie erfassen mehr Leads, um mehr Interessenten zu gewinnen.

Sie verzeichnen viele Websitebesuche, wissen aber nicht, wer Ihre Besucher sind oder wie Sie sie von Ihrem Angebot überzeugen können? Formulare auf Ihrer Website sind eine ausgezeichnete Möglichkeit, dies herauszufinden: Dabei müssen interessierte Personen Informationen eingeben, um Zugang zu einem von Ihnen bereitgestellten Inhalt zu erhalten. Klingt kompliziert? Ist es nicht wirklich. Etwas so Simples wie eine Newsletter-Anmeldung kann Ihnen helfen, mit Ihren Websitebesuchern in Verbindung zu bleiben. Viele KMU und Vertriebsexperten übersehen jedoch einfache, aber effektive Tools wie Leaderfassungsformulare, mit denen sie noch mehr neue Interessenten gewinnen können.

Ihre Marketing-Automation-Software kann Ihnen helfen, Formulare zu erstellen und in Ihre Website einzufügen, und speichert die erfassten Daten sofort in der integrierten CRM-Datenbank. Anhand dieser Daten können Sie dann kurzerhand Follow-ups wie Anrufe, E-Mails oder Nurturing-Kampagnen planen. Wenn Sie diese geschäftskritischen Informationen an einem Ort speichern, haben Sie den Überblick über sämtliche Vertriebs- und Marketinginteraktionen. Ergebnisse und Trends für gesamte Kampagnen sowie einzelne Interessenten oder Kunden lassen sich in Echtzeit verfolgen.

Lesen Sie, wie Sie mithilfe von Landing-Pages Informationen von Ihren Websitebesuchern erfassen können. 

2. Sie automatisieren das Lead-Nurturing.

Um einen Dialog mit Ihren Interessenten aufzubauen, braucht es mehr als nur korrekte Kontaktdaten. Sie müssen bei Ihren Leads nachfassen und ihnen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Botschaften, Preisinformationen und Angebote zukommen lassen. Das kann für jedes Unternehmen eine Herausforderung sein, aber besonders kleinere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen finden es oft schwierig, mit ihren Interessenten in Dialog zu treten und sie zum Kauf zu bewegen. Eine integrierte Marketing-Automation- und CRM-Lösung setzt genau hier an und kann Sie bei Ihren Vertriebs- und Marketingaktivitäten unterstützen. Sie müssen Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen nur einmal aufsetzen, und die Software erledigt den Rest:

• Interessenten erhalten die richtigen Follow-up-Nachrichten zur richtigen Zeit.
• Sie erhalten Benachrichtigungen und Erinnerungen, wenn ein manueller Kontakt ansteht.
• Sie erfassen und verfolgen die Interaktionen in Ihrer CRM-Software.
• Sie sehen alle relevanten Informationen in einem übersichtlichen Dashboard

Ohne integrierte Systeme und automatisierte Workflows bremsen Sie unter Umständen Ihren Vertrieb. Sie verbringen zu viel Zeit mit der Verwaltung der Daten anstatt mit der Leadgenerierung und mit Geschäftsabschlüssen. Wenn Sie Ihre Marketingstrategie, Ihre Sales Pipeline und die Kundenzufriedenheit verbessern wollen, dürfen Sie keine Zeit mehr mit dem Exportieren und Importieren von Listen zwischen verschiedenen, nicht miteinander verbundenen Plattformen verschwenden.

Durch die Integration von Customer-Relationship-Management und Marketing-Automation in einer einzigen Lösung können Sie anhand von selbst gewählten, individuell angepassten Kriterien und Aktivitäten automatisch bei Interessenten nachfassen. Dies erleichtert Ihnen das Lead-Nurturing und Sie können neue Interessenten schneller und effizienter durch Ihren Sales Funnel leiten und als Kunden gewinnen.

Erfahren Sie, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen vertiefen und die Konkurrenz hinter sich lassen.

3. Sie verbessern Ihre Umsatzprognosen und Konversionsraten.

Wenn wichtige Kundendaten fehlen, veraltet oder ungenau sind, kann dies das Kundenerlebnis beeinträchtigen und sich negativ auf Ihre Kennzahlen und Ihre Umsatzprognosen auswirken. Präzise Daten sind ein Muss, damit Ihnen geschäftskritische Konvertierungs- und Verkaufschancen nicht entgehen.

Mit einem integrierten Marketing-Automation- und CRM-System sehen Sie sämtliche Vertriebs- und Marketinginteraktionen an einem Ort – von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zu jedem persönlichen Kontakt. Ergebnisse und Trends während des Lebenszyklus einzelner Kunden sowie gesamter Marketingkampagnen lassen sich in Echtzeit verfolgen. Dies fördert nicht nur die Leadgenerierung und hilft Ihnen, präzisere Umsatzprognosen zu erstellen, sondern Sie gewinnen auch die nötigen Einblicke, um Ihre Kundenbeziehungen zu pflegen und weiter auszubauen. Warum? Weil jedes Teammitglied genaue und aktuelle Informationen zur Hand hat – egal, ob Sie einer Kundin bei einem Problem helfen, den Pain Point eines Kunden besser verstehen oder bezüglich einer Verkaufschance nachfassen wollen.

Sie möchten Ihre Konversionsrate verbessern? Werfen Sie einen Blick auf diesen siebenstufigen Vertriebsprozess.

4. Sie bieten Ihren Kunden langfristig Mehrwert.

Nachdem Sie einen Kunden gewonnen haben, müssen Sie ihn bei der Stange halten, indem Sie ihm einen ausgezeichneten Service bieten und ihn wissen lassen, wie sehr Sie ihn als Kunden schätzen. Marketing-Automation-Tools können diesen Prozess vereinfachen, indem sie automatisch Kampagnen-E-Mails versenden, Folgeanrufe planen oder basierend auf früheren Käufen einschlägige Umfragen versenden. Wenn Sie Ihre Prozesse auf diese Weise automatisieren, verlieren Sie den persönlichen Touch nicht, der so wichtig für die Kundenbeziehungen ist.

KMU verwenden jedoch häufig eine Kombination aus nicht ineinander integrierten Vertriebs- und Marketinglösungen. Dies macht es ihnen schwer, ihre Kunden im Blick zu behalten, wenn das Unternehmen wächst. Diese Ad-hoc-Systeme lassen sich nämlich oft nicht – oder nicht ohne weiteres – skalieren. Eine komplett integrierte Lösung wächst mit Ihnen mit und gibt Ihnen eine 360-Grad-Ansicht des gesamten Kundenlebenszyklus, sodass Sie die Customer Experience langfristig verbessern können.

Erfahren Sie mehr über das Thema Marketing-Automation.

5. Sie binden Kunden an sich und steigern das Unternehmenswachstum.

Kein Zweifel: Kundendaten ändern sich während des Kundenlebenszyklus. Ob Kontaktdaten, Präferenzen oder Produkt- oder Serviceupgrades – Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Kundenservice- und Vertriebsmitarbeiter stets die aktuellsten Daten zur Hand haben, um Kunden so gut wie möglich zu betreuen und die Kundenbindung zu verbessern.

Sie können in Ihrer Marketing-Automation-Software beispielsweise Erinnerungen konfigurieren, um Kunden basierend auf bestimmten Kriterien zu kontaktieren – wenn Sie etwa neue Produkte oder Dienstleistungen im Angebot haben. Angenommen, Sie sind in der Finanzplanung tätig. Vielleicht wollen Sie Kunden an ihren Jahrescheck erinnern, oder mehr Teilnehmer für Ihr kostenloses Webinar zum Thema Altersvorsorge gewinnen, das sich sowohl an Bestandskunden als auch neue Interessenten richtet. Erstellen Sie dazu einfach eine gezielte E-Mail-Kampagne für Personen, die bestimmte Kriterien erfüllen, z. B. Alter, Größe des Anlageportfolios oder die in ein Leaderfassungsformular eingegebenen Daten. Nach dem Webinar können Ihre Vertriebsexperten dann problemlos Lead-Nurturing betreiben und/oder bestehende Kunden abhängig von ihren bisherigen Investitionen und ihren finanziellen Zielen – die allesamt in Ihrer CRM-Plattform gespeichert sind – über weitere Produkte und Dienstleistungen informieren.

Lesen Sie diesen Artikel,  um mehr über den Wert der Kundenbindung zu erfahren.

Fazit und nächste Schritte

Das übergeordnete Ziel einer integrierten Marketing-Automation- und CRM-Lösung ist, mit weniger Aufwand mehr zu erreichen. Sie können effizienter mit Interessenten und Kunden in Dialog treten, ohne Ihr Team zu vergrößern oder Überstunden zu machen.

Ihre nächsten Schritte: Sind Sie bereit, die Vorteile einer kombinierten CRM- und Marketing-Automation-Plattform selbst kennenzulernen? Testen Sie Act! CRM 14 Tage lang kostenlos!

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Der Kauf eines Kaminanzünders ist für die meisten Menschen in der Regel kein großes emotionales Ereignis. Doch Emotionen haben einen viel größeren Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen, als wir denken. Genau das machen sich clevere Marketingfachleute zunutze und versuchen, neben der Vermittlung der auf den technischen Daten und Fakten basierenden Information auch den emotionalen Teil unseres Gehirns anzusprechen – und das selbst bei banalen Alltagsprodukten wie einem Kaminanzünder.

Die meisten von uns entscheiden sich für den Kauf eines Produkts wie einen Kaminanzünder, weil wir nach einem Gegenstand suchen, der uns den Alltag wohliger gestaltet und unser Leben aufwertet. Auf Basis dieses Wissens konzentrieren sich die Hersteller von besagten Kaminanzündern daher darauf, ihre Produkte mit Emotionen wie beispielsweise Entspannung, Zeit mit Familie und Freunden, Naturverbundenheit oder Abenteuerlust zu assoziieren.

Vergangene Erfahrungen prägen aktuelle Entscheidungen

Psychologen erforschen die Rolle, die der emotionale Bereich unsers Gehirns bei der Entscheidungsfindung spielt, schon seit Jahren. Marketingfachleute haben sich diese Erkenntnisse genau angeschaut, um besser zu verstehen, wie und warum Verbraucher sich für den Kauf eines bestimmten Produkts entscheiden. Dieser emotionsorientierte Ansatz im Marketing wird durch psychologische Studien in Büchern wie zum Beispiel Descartes‘ Error von Antonio Damasio analysiert.

Im Kern haben all diese Studien gemein, dass emotionale Motivatoren eine viel größere Rolle bei unseren Kaufentscheidungen spielen als Fakten und Zahlen zum Produkt oder dessen speziellen Funktionen und Eigenschaften. Selbst beim Kauf von so etwas Simplen wie einer Kaffeemaschine wollen Kunden das Gefühl haben, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, auch wenn der Preis letztlich der entscheidende Faktor war.

Was sind emotionale Motivatoren?

Emotionen sind so komplex und vielfältig wie das menschliche Gehirn selbst. Während es unzählige Arten von emotionalen Motivatoren gibt, hat die Harvard Business Review eine Studie durchgeführt, um die zehn wichtigsten Motivatoren zu definieren, die das Kundenverhalten explizit beeinflussen. Dazu gehören laut Studie unter anderem der Wunsch, sich von der Masse abzuheben, ein Gefühl des Wohlbefindens zu genießen, die Umwelt zu schützen, sich sicher zu fühlen und im Leben erfolgreich zu sein.

In diesem kostenlosen Leitfaden erfahren Sie alles dazu, wie Sie Kundenerlebnisse auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer potenziellen sowie bestehenden Kunden zuschneiden und damit die besten Voraussetzungen für eine nachhaltige Bindung dieser Personen an Ihre Marke schaffen können.

Auch wenn diese emotionalen Motivatoren recht offensichtlich erscheinen, gestaltet sich ihre Nutzung zur Schaffung von unternehmerischem Mehrwert gerade für KMUs oft eher schwierig. Es stimmt zwar, dass große Unternehmen über größere Budgets verfügen, um in umfangreiche Verbraucherforschung durch Dritte zu investieren, aber das sollte KMUs trotzdem nicht davon abhalten, effektive Strategien zu entwickeln, um mit ihren Kunden und Interessenten auf einer emotionalen Ebene in Kontakt zu treten.

Wir zeigen Ihnen wie:

Fünf Ansätze, um eine emotionale Kundenbindung zu etablieren

Es ist also wichtig zu wissen, dass es bei einer Marketingstrategie um mehr als den Verkauf der richtigen Produkte und Dienstleistungen geht. Es dreht sich vielmehr alles um den Aufbau loyaler Kundenbeziehungen, die über Jahre hinweg Bestand haben. Im emotionalen Marketing ist die Betonung des „Warum“ viel wichtiger als das „Was“ und „Wie“.

Im Folgenden haben wir Ihnen fünf Ansätze zusammengestellt, die den Aufbau einer nachhaltigen Kundentreue basierend auf der emotionalen Bindung zu Ihrer Marke, Ihrem Unternehmen und/oder Ihrem Produkt fördern.

1. Bieten Sie ein rundum angenehmes Kundenerlebnis

Einer der größten Wettbewerbsvorteile der heutigen Zeit ist es, den Kunden eine unvergessliche, zuvorkommende und kompetente Kundenerfahrung zu bieten. Suchen Sie nach Möglichkeiten, kreativ zu sein und Momente der Freude zu schaffen, in denen Sie Ihre Kunden angenehm überraschen und deren Erwartungen gar übertreffen. Geburtstagsblumen, spezielle Treueprogramme oder eine „Jubiläumsfeier“ für besonders langjährige Kundenbeziehungen sind neben einem erstklassigen Kundendienst wirksame Beispiele.

Merken Sie sich schlicht und einfach: Der Kunde ist und bleibt König. Machen Sie ihn glücklich und den Entscheidungs- und Kaufprozess so einfach und unkompliziert wie möglich. Das Kundenerlebnis ist die effektivste Form des Marketings. Wenn die Leute positive Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen machen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie wieder mit Ihnen ins Geschäft kommen wollen und Sie weiterempfehlen.

2. Einfühlsam, authentisch und ehrlich sein

Eine empathische Kundenansprache ermöglicht es Ihnen, detaillierter zu verstehen, wie Ihre Kunden ticken. Dies wiederum hilft, Ihre Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern. Darüber hinaus ist Empathie für Mitarbeiter unerlässlich, um den Kunden wirklich zu verstehen und die richtige Art von Service zu liefern.

Im Zeitalter der sozialen Medien ist es oft schwer zu erkennen, was echt und was inszeniert ist. Die oft eher plumpen Bilder, bedeutungslosen Inhalte und hohlen Antworten haben nichts mit Authentizität und Ehrlichkeit zu tun. Stellen Sie durchdachte Fragen und hören Sie aufmerksam zu, statt vorgefertigte Antworten zu geben, platte Floskeln zu posten und kalkulierbare Stereotype zu bedienen.

Authentische und echte Interaktionen decken die wahren Gründe auf, wo bei Ihren Kunden der Schuh drückt und was ihnen an Ihren Produkten und Ihrem Service gefällt oder eben nicht. Dieses Wissen ist Gold wert und kann dazu genutzt werden, Ihr Angebot zu optimieren und Ihr Geschäft auszubauen.

3. Nutzen Sie die emotionale Wirkung von Kunden-Testimonials per Video

Rein textliche Kundenzitate haben nicht die Wirkung und Glaubwürdigkeit, die Video-Testimonials bieten. Wirklich zufriedene Kunden, die bereit sind, ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu teilen, können einem potenziellen Kunden helfen, sich vorzustellen, wie er von Ihnen profitieren könnte.

Zudem schaffen Videos Vertrauen. Ein Landschaftsgärtner könnte zum Beispiel ein Vorher-Nachher-Video des Gartens eines Kunden zeigen. Ein Immobilienmakler könnte die inspirierende Geschichte eines jungen Hausbesitzers erzählen, der nicht daran geglaubt hat, jemals in seinen eigenen vier Wänden leben zu können.

Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, eignen sich Video-Testimonials wunderbar, um eine emotionale Bindung zu Ihren Kunden aufzubauen. Denn positive Erfahrungen von Kunden aus dem wirklichen Leben zeugen von Authentizität und Kompetenz, was Vertrauen und Loyalität schafft.

4. Engagieren Sie sich in Ihrer Gemeinde

Immer mehr Kunden wollen Marken unterstützen, die Gutes in der Welt tun. Während der schlimmen Überschwemmungen in Westdeutschland im Juli dieses Jahres haben zum Beispiel mehrere Einzelhandelsketten schnell und unkompliziert Hilfe geleistet und Wasser, Lebensmittel oder andere Güter gespendet.

Diese Hilfsbereitschaft und Großzügigkeit während eines landesweiten Notfalls trug mehr zur Kundenbindung und zum Wohlwollen der Kunden bei als jede noch so gut durchdachte Werbebotschaft oder Marketingkampagne. Zu wissen, was für den Kunden wichtig ist und wie Sie ihn in einem Moment der Not helfen können, ist eine der besten Möglichkeiten, um dauerhafte emotionale Kundenbindungen zu schaffen.

5. Halten Sie Ihre Versprechen

Ein Teil des Aufbaus einer nachhaltigen Kundenbeziehung beinhaltet eine solide Vertrauensbasis. Das bedeutet, dass Sie gegebene Versprechen in jeder Phase des Kundenkontakts einhalten müssen. Dazu gehören zum Beispiel:

• Rufen Sie zurück, wenn Sie dies Ihrem Kunden versprochen haben.
• Seien Sie reaktionsschnell. Wenn Sie angeben, innerhalb von 24 Stunden auf Anfragen zu antworten, dann tun Sie dies auch.
• Seien Sie zu den Zeiten erreichbar, in denen Sie auf Ihren Internetseiten angeben, erreichbar zu sein.
• Halten Sie sich an Ihre Preisangebote. Legen Sie diese am besten schriftlich fest.

Sie müssen Ihren Kunden grundsätzlich demonstrieren, dass Sie und Ihr Unternehmen Ihr Wort halten. Mit der Zeit werden Ihre Kunden Vertrauen zu Ihnen aufbauen und Sie weiterempfehlen und erneut bei Ihnen kaufen.

Fazit: Emotionen ansprechen, um nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen

Emotionen beeinflussen unsere Entscheidungen maßgeblich. Diese menschliche Veranlagung basiert auf den intensiven Erinnerungen an frühere Ereignisse, ob gut oder schlecht. Wenn wir vor einer Wahl stehen, beeinflussen Emotionen, die wir bei ähnlichen Ereignissen in der Vergangenheit erlebt haben, in hohem Maße unsere Vorlieben (oder Abneigungen) und fließen in unsere aktuellen Entscheidungsprozesse ein.

Auch ein professionelles CRM wie Act! Kann Ihnen dabei helfen, eine emotionale Bindung zu Ihrer Zielgruppe und Ihrem Kundenstamm auf strukturierte Weise aufzubauen. Überzeugen Sie sich selbst und testen Sie Act! 14 Tage kostenlos.

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